单元一：顾问式销售的核心思想

1、顾问式销售的核心是以客户为中心

2、以客户为中心的销售所具备的独特特点

3、客户购买行为分析

4、销售人员销售行为分析

5、顾问式销售中的销售机会点

6、把需求与销售的不同阶段进行匹配

单元二：顾问式销售的关键概念

1、需求

Ø 怎么理解顾问式销售中的需求

Ø 如何准确抓住客户需求

2、利益

Ø 什么是客户利益

Ø 在销售过程中突显客户利益

3、购买循环

Ø 销售的对话路径分析

Ø 客户的决策方式

Ø 销售人员的决策方式

Ø 购买循环中的决策点分析

单元三：顾问式销售的关键技术

1、FABE

Ø 销售策略解析

Ø FABE过程中的每个关键点

Ø 把FABE与购买循环进行结合

Ø 决策点跳跃

Ø 回环的技术

2、SPIN

Ø 状态性询问

Ø 问题性询问

Ø 暗示性询问

Ø 需求性询问

Ø SPIN过程中的技巧

Ø 把SPIN与购买循环结合

单元四：顾问式销售的抗拒解除

1、客户抗拒点及抗拒原因分析

Ø 惯性

Ø 暗示

Ø 躲避

2、解决抗拒点的步骤

3、常用的解决抗拒点的方法

Ø 反向提问法

Ø 忽略肯定法

Ø 适当挑破法

单元五：顾问式销售中的方案策略

1、给客户的解决方案要精心设计

Ø 针对性

Ø 完整性

Ø 重点性

Ø 专业性

2、方案呈现前的准备

Ø 5W1H原则

3、方案呈现过程中的策略技巧

Ø 方案讲解

Ø 增强客户对方案的感知

Ø 田忌赛马

单元六：顾问式销售的成交策略

1、做好商务谈判工作

Ø 开价的方法、时机和要素

Ø 还价策略

Ø 条件拉扯策略

2、成交要让客户落锤

Ø 成交需要水到渠成

Ø 信心**

Ø 让客户自己说是

3、顾问式销售常用的成交方法

Ø 步骤询问法

Ø 时间约定法

Ø 选择成交法

Ø 假定成交法

Ø 紧迫成交法

Ø 第三方成交法

结束语：顾问式销售，是销售的华丽转身。