克服各种各样的焦虑、疑惑的心理，完成从普通销售代表到顶尖销售代表的角色转换； 能认识行业，钻研产品，了解销售代表员应具备的职业素质 掌握营销基本概念，灵活运用营销技巧达成营销创新目的 学习各种客户各种行为和心理，完成从接触到满意服务到感动服务的过程转换； 提升创新服务意识与技巧；

**章 销售代表的职责及要求 
1． 1专业销售 
一 什么是专业销售 
二 什么是定点巡回销售 
三 什么是P.S.C法则 
１．２ 销售代表基本素质要求 
一　爱心 
二　信心 
三　恒心 
四　热忱心 
第二章 销售代表出访前的计划和准备 
２．２ 销售代表自身准备　 
一　销售代表的仪容仪表 
（一） 着装原则 
（二） 男性销售代表的衣着规范及仪表 
（三） 女性销售代表的衣着规范及仪表 
  二．销售代表应该随身携带的销售工具
2．3 竞争品牌的信息收集
一 收集竞争品牌信息
（一）收集的具体内容 
（二）如何搜集竞争品牌的信息

二．竞争品牌销售行动分析
（一）对竞争品牌销售代表的行动分析

（二）对竞争品牌销售策略的分析

（一）如何做事实调查

（二）明确您拜访客户的目的

销售代表在出访前应研究客户——业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况（3）营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查；个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系
第三章 销售代表的销售热身运动
一 皮格马利翁效应与心理暗示
二 精神电影放映法
（一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示

（二）每天早晨，我们出访时都要做一遍“精神电影放映”

第四章 销售开启
一 开拓准客户的方法
1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法
3． 接受前任销售代表的客户资料
4． 用心耕耘您的客户
5． DM和宣传单的运用
6． 销售信函
7． 电话 
8． 展示会、促销会等
9． 扩大您的人脉

一 获得客户好感的方法
（一）销售代表语言的巧妙运用

（二）倾听的技巧

您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：
○1培养积极的倾听态度

○2让客户把话说完，并记下重点

○3 秉持客观、开阔的胸怀
○4对客户所说的话，不要表现出防卫的态度

○5掌握客户真正的想法

掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您好在听客户谈话时，自问下列问题：
* 客户说的是什么？他代表什么意思？
* 他说的是一件事实？还是一个意见（建议）？
* 他为什么要这样说？
* 他说的我能相信吗？
* 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
* 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的销售代表。
（三） 神目光的交流

（四）微笑的魅力

五）真诚的赞美
１．赞美的意义
2．赞美的方法

（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维

（2）借用第三者的口吻来赞美

（3）间接地赞美客户

（4）赞美须热情具体

（5）赞美要大方得体适度

（六）给对方以自重感

（七）有素质的敲门

（八）握手的礼仪

（九）成功的坐姿

十）随时说谢谢

（十一）必须守时守约

二 如何使客户获得安全感
（一）进门时的注意事项

（二）接触客户的佳角度

（三） 有针对性的寒暄

（四） 成功地利用名片和名字

（五） 就坐时的佳位置

第五章 客户拒绝分析
（一） 一个销售代表的突然来访，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因呢？

（二） 被拒绝时应保持良好的心态

（三）被拒绝后应做什么
1． 需要等待时 
2． 客户不在时
3． 客户拒绝时

（四）三分钟坚持术
1． 运用三分钟坚持术的原因
2． 三分钟坚持术的运用方法

第六章　销售说服呈现
　一　对销售的商品要了如指掌

１． 了解商品的构造和技术性能
２． 熟知商品的使用方法
３． 熟知商品的耐用程度和保养措施
４． 熟知商品的与众不同之处