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闫和平

《银行客户经理新竞争环境下核心技能提升》

闫和平 / 国内知名实战培训师

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课程背景

自2006年银行业对外开放以来,银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代,逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了,竞争由单一对手,到多元对手之间的竞争了,银行间的营销方法以及营销理念都在不断转型升级,作为我们的银行,下一步该怎么做呢? 本课程借鉴国内不同银行营销的先进经验,以实际案例为导向来研发而成,结合本行产品特色进行设计授课,针对网点内客户、存量客户、社区营销、外拓营销等专门给出具体工具方法,本课程最大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

课程目标

1、掌握银行产品销售的核心的要点 2、掌握客户的营销技能 3、营销工具的应用 4、新环境下客户开发的核心原则 5、掌握网点内外营销活动的策划要点 6、掌握产品差异化营销的技能 7、提升员工针对竞争对手差异化营销的技能 8、存量客户的二次营销 9、掌握营销过程中的团队协调技巧

课程大纲

**部分  银行外拓营销与沙龙活动策划

一、 银行网点外拓营销模式的三大转变 

1、银行外拓营销模式之客户选择转变

   案例分享:以产品选客户与客户选产品混搭营销模式

2、银行外拓营销之批量开发的两大要点

   案例分享:某银行的弱势营销

3、银行客户营销之新媒体开发

    案例分享:发现—营销—维护一条龙

二、外拓营销活动主题

1、活动主题与银行产品的匹配原则

 案例分享:

 某银行的主题活动带来的113个意向客户,315万理财销售

2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准

  案例分享:某银行的192个客户,470万存款

3、活动主题名字选定的两大要求

  案例分享:客户想要什么?

三、外拓营销活动实施

1、营销活动策划的三大注意事项

   案例分享:南宁某银行定向化营销活动策划分享

2、营销活动实施的两大核心要素

   案例分享:心急吃不了热豆腐

3、营销活动前的三大注意事项

   案例分享:过程还是形式?

4、营销活动中的现场把控要点

   案例分享:某银行的社区老人关爱

四、营销活动后续

1、营销活动的后续跟踪

   案例分享:广场舞的成功与失败

2、营销活动现场客户的后续参与

3、营销活动优化持续改进方法

  案例分享:某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户

第二部分  银行产品营销

1、存款产品的核心卖点

案例分享:

(1)存款对中低层客户的核心卖点(跟竞争对手又怎么比)

(2)存款对高端客户的核心卖点(跟竞争对手又怎么比)

2、理财产品的核心卖点

    案例分享:29岁客户经理理财产品的销售

3、电子产品的核心卖点

   案例分享:蚕食下的客户开发

讨论:本行产品核心卖点提炼

   4、客户经理万能营销一句话

       案例分享:您让我太失望了!

   5、阵地营销的两大核心要点

   案例分享:恒丰银行连续一周每天都成交的新客户开发

   6、客户经理与营业主管、大堂经理、柜员岗位联动营销

       案例分享:大堂经理与客户经理的配合开发的VIP客户

第三部分  银行存款客户的开发流程

1、什么才是我们的客户?

2、银行客户在哪里?

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享:浙江某银行的相亲活动

5、网点中的过程营销

   案例分享:某农商行大堂经理与柜员的变化

第四部分  银行客户的营销技巧

1、什么是客户需求?

l 兴业银行案例分享

2、良好客户关系建立的技巧

l 26岁优秀银行人员的2300万的案例分享

3、银行客户营销中的过程控制

l 案例分享:两个辛勤银行人员的不同营销结果

4、快速建立信任的原则

5、营销是一个过程

l 案例分享:这样卖您的银行产品

6、银行产品创新营销

l 案例分享:山东某农商行的产品营销

7、银行产品销售话术

8、银行产品销售过程中异议处理技巧

  第五部分  银行网点中的营销技能培训

1、银行网点营销流程设计原则

2、银行网点中联动营销训练

3、银行网点中的交叉银行、全员营销之案例分析

4、银行网点营销之客户经理营销法则

       捧杀技巧运用:客户经理客户识别营销的一个VIP万的客户

第六部分   存量客户的二次营销

1、存量客户分类3种方式

2、存量客户二次开发的2大方式

   案例分享:某银行的存量客户开发的“绝招”

3、存量客户开发的精细化管理

   案例分享:一个支行的精细化客户管理

4、存量开户开发的过程控制

   案例分享:某银行的二季度营销

第七部分   差异化营销

1、以产品为核心的差异化营销

   案例分享:1)城商行在工行手里的“虎口夺食”

             2)农商行差异化营销成功900万的大客户

2、以竞争对手为核心的差异化营销

   案例分享:了解我们的对手吗?

3、以客户为中心的差异化营销

   案例分享:不同客户的不同营销方式

4、大客户维护的专业知识积累

5、维护大客户知识宽度的四大要求

第八部分   营销过程中的团队协作

1、什么是真正的团队?

2、银行优秀团队的三大特质

3、营销过程中的分工协作技巧

   案例分享:某银行的整体营销成功案例

第九部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l 案例分享:招商银行的客户维护

6、大客户维护对客户经理的综合要求

7、大客户维护的专业知识积累

8、维护大客户知识宽度的四大要求

第十部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段


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