在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。 虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

**部分、开启你的销售潜能

一、成功销售顾问的炼成

二、树立正确的“客户观”

三、积极的心态源于专业的修炼

四、顾问式销售人员的角色定位

☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度

第二部分  要做顾问式销售

一、顾问式销售人员与传统销售的区别

二、大客户的采购情景分析 

三、大客户开发的销售流程

四、销售顾问的素质表现

☆收获：工业品大客户销售是一个复杂的采购过程，它涉及的人物众多，我们要了解客户的采购流程及采购人

第三部分、顾问式销售技巧

一.客户接触——拜访接洽与建立信任

     1. 万事开头难——留下深刻印象的开场白

     2. 成功沟通十大秘诀

     3. 客户拒绝怎么办？------话术技巧

     4. 在初次销售拜访中，要注意的八个问题

☆ 演练：开场白与拜访训练

☆ 收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 

二.探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

    3. 客户需求心理变化

    4. 顾问式销售核心的SPIN技术

☆ 演练：SPIN技术训练题

☆  视频：《SPIN技术经典运用》

☆  演练： 模拟演练（角色扮演）

☆  收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

三.紧握利益之剑——有效的产品推荐

   1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题 

2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

   3. 把产品的功能转化为买主的利益

4. 如何联结产品与顾客的需求

☆ 演练：实例练习

☆ 头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

☆ 收获：工业品销售人员的工作就是**提问、倾听终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，终赢得定单。

四.让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

   1.异议处理流程

   2.拒绝处理---价格异议

   3.不要掉入“价格陷阱”

   4.价格异议---让步原则

   5.价格异议处理方法

五.临门一脚的关键——缔结成交

   1.成交的基本策略

   2.业务成交技巧---成交信号

   3.促进业务成交策略 12 法

   4.成交时机出现后的“四不要”

   5.促进业务成交应注意的两点

六.顺水推舟——要求客户转介绍

七.客户购买的是习惯——习惯你的服务

   1.情感服务是充满人情味的服务

   2.真正的销售始于售后