一、对公客户经理所需的素质

Ø 市场中的竞争

Ø 构成专业化的元素

 外表、态度、知识、环境

ü 客户经理的仪表、仪态

 行家一出手，便知有没有

 人脉=钱脉

 麻将精神

二、企业客户营销策略

Ø 传统式销售技能（PSS） VS. 顾问式销售技能（CSS） 

Ø 不同岗位在销售中的销售方式选择、分工与定位

Ø 客户金融需求心理分析

Ø 客户经理接触营销流程

 事前准备

 创造良好的沟通氛围

 挖掘客户的需求

 提出方案并介绍产品

 促成交易

 后续处理

Ø 切记营销的十大规律

三、企业客户需求分析与产品组合

Ø 看透客户的需求 → 区分客户的需求

Ø FAB与需求

Ø 必须掌握的技巧S.P.I.N.

Ø 【案例研讨：两类客户类型与销售对策】

 中小企业需求分析与营销产品组合

 国有企业需求分析与营销产品组合

四、客户关系管理维护与管理

Ø 建立客户关系

 满足机构需要和个人需求

 以关系为导向的销售人员

 具竞争力的客户关系

 如何建立客户关系

Ø 客户关系管理的三个层次

Ø 案例研讨:企业客户销售的八种武器