销售负责人有哪些职能？有哪些心态需要调整？如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与…… 只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。

了解销售管理者的职责和职能，掌握团队带头人的各项素质及能力要求； 掌握销售管理的流程、制度建立的原则和标准； 理解销售管理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系； 掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等； 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援； 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标； 领会团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。

**部分：销售负责人的角色定位及公司管理
1. 销售负责人的角色定位

2. 销售负责人的基本能力要求

   12种基本能力

创新

绩效管理

激励下属

计划执行

培养他人

资源整合

制度构建

授权能力

学习力

全局观念

自我管理

影响力

3. 销售负责人的基本工作

   搭班子

定战略

带队伍

4. 销售负责人工作的三条主线

   数据线

状态线

事务线

5. 销售负责人的工作核心

   1个中心:经济建设

2个基本点:组织建设和客户服务

6. 经销商网络的建立

   选择经销商的三大注意事项

   网络建立的原则及标准

第二部分：销售管理者的角色定位

1. 销售管理者的角色定位
销售管理者的角色
销售管理者的心理定位与行为定位

当代销售管理者面临的挑战

销售管理者的自我认知

2. 销售管理者的心态
心态决定行为，行为决定结果
优秀销售管理者应树立的心态
销售管理者成长的3个阶段
销售管理者的3种价值
关注圈与影响圈

3. 销售管理者的自我管理
销售管理者的工作习惯
销售管理者的处世习惯
销售管理者的心态习惯
销售管理者的学习

第三部分：销售团队的管理
1.  管理工具

表单

例会

跟访

述职
2.  控制焦点

方向

进度

行为

态度
3.  绩效评估进行步骤与指标解析

4.  员工业绩的两大要素：能力与承诺
5.  领导行为的两种方式：指示与支持
6.  情境领导：指挥、教导、支持、授权

第四部分： 高效团队沟通策略
1.  给予建设性反馈的四个步骤
2.  倾听的五大技巧与障碍
3.  促进沟通的表达方式与讨论策略

第五部分：大客户销售

1、 三位一体的市场营销轴

营销体系  一对多   快消品

销售体系  一对一   工业品

服务体系  多对一   运营商

2、 大客户销售的特点

周期长

需求特别

决策人多

竞争激烈

3、 一般大客户培训的重点

行业知识

产品知识

竞品知识

4、 大客户培训没有效果的主要原因

从IBM中国销售培训的失败说起

中国特色的大客户销售需要中国特色的方法

以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识

5、 从本质及规律上从新认识大客户销售

中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

6、 大客户销售的流程

交换公开信息

交换半公开信息

交换隐私信息

7. 大客户销售的核心技能

产品技术知识：数据、性能、市场

竞品技术知识：比较、趋势、市场

心理知识：偏好、感觉、认知

标售流程知识：特优利、关系、售后

8. 灵活的异议处理

常见棘手问题的经验

常见商务往来的经验

常见矛盾处理的经验

常见客户要求的经验

9. 核心的人际关系

   人际关系的本质

   人际关系交往的实质

   人际关系交往的规律

10.大客户销售的基本功

基本的销售技能——说话

   主导

   迎合

   垫子

   制约

实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面
聆听的13个技巧

效果好的销售技能——SPIN销售法