1、认识客户营销的特点 2、掌握客户分层的技巧 3、懂得客户营销的策略 4、掌握客户关系维护方法 5、熟悉客户销售管理的常用方法 6、按照专业销售的标准来思考和行事，了解客户销售全过程及正确的时间、对正确的事.

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，营销缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，营销又具有市场开发周期较长，品牌认知，非常重视客户服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业营销管理人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、   行业当前市场营销存在的问题

三、   竞争手段的同质化

四、   营销模式的同质化

五、   新的销售环境，市场竞争更为激烈

六、   现在，我们遇到了更多的竞争对手，

七、   不断威胁我们的市场

八、   不断抢夺我们的客户

第二部分、了解营销规律---营销的特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的营销优势是什么

3、我们的营销不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源，确立优势

4、锁定目标，不战而胜

客户开发案例介绍：

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟

第三部分：新常态下的系统营销思维建立

1. 跑断腿为什么业绩不好？

2. 嗓子喊哑了为什么业绩不好？

3. 产品不比竞争对手的差，为什么业绩还不好？

4. 价格战打的越来越响，为什么不赚钱？

5. 系统经营--新常态下的系统营销工具建提升营销倍增业绩

6. 系统营销的特点

7. 经营之道的特点

8. 销售之道的特点

9. 影响客户购买决策的十六大因素

第四部分：如何构建客户分层管理与精准营销STP工具技能提升

1. 营销成本上升了，营销业绩不好？为什么？

2. 市场开发营销时间很久了，为什么业绩不好？

3、 怎样以时间短，成本低，高效营销、迅速提升业绩。

4、 区域营销策略精准营销STP工具定位策略

第五部分：如何构建产品力盈利模式—--避免“只生不养”、产品自生自灭。

1：如何进行区域市场预测认知分析、市场潜力、销售潜力、销售预测的因素
2：行业、竞品、客户、专题研究、宏观环境分析；
3：定性和定量分析区域市场机会分析、SWOT分析法。
案例：知名集团失败和成功案例讲解与分析、研讨

4.市场产品定位的四大要素认知

5.如何发掘市场需求进行产品创新

6.产品的四个生命周期的不同营销策略
7.区域市场的有力产品策略

第六部分：构建品牌力盈利模式的方法—“眼球经济”知名度、满意度、忠诚度等于财富

1.微利时代，你凭什么虎口夺单

重新思考：企业的利润是怎么来的？

2.为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？

3. 赢在客户价值

互动：市场竞争激烈，看谁被淘汰

4、满足客户需求的三个发展阶段

营销理念策略的三大转变：

以满足市场需求为目标的4P理论

以追求顾客满意为目标的4C理论

以建立顾客忠诚为目标的4R理论

小组讨论案例：知名中国公司案例讲解

5、“不同”胜过更好-----确定品牌DNA创新、如何构建品牌差异化的核心要素！核心价值创新？个性创新？差异化定位的要点----创新品类的喜与忧（要把握原则）

6：挖掘“卖点”的4个重要原则

小组案例分析：世界知名品牌的定位、

7：创建品牌的DNA——让你的产品会说话

案例分析、知名人员打造个性化品牌

寻找自身品牌在DNA方面的差距、提出解决方案（要具有可操作性）