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吕江

《卓越的KA渠道管理实效技能训练营》

吕江 / 零售实战导师

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课程大纲

**部分:KA卖场合同谈判技能提升

测测你的谈判能力有多强?

一、KA卖场谈判流程

   1、数据化历史资料收集

   2、谈判内容准备

   3、确定谈判目标

   4、卖场合同条款提案

   5、公司确认的合同条款

   6、公司内部谈判预演

二、KA卖场谈判技巧

   1、什么是谈判?

   2、营销人员应有的谈判观念

   3、谈判高手的五项基本素质

   4、如何找到卖场的key_man(关键人物)?

5、谈判中的六大技巧

A介绍及开场的五大技巧

B 积极聆听的技巧

C 三大提问技巧

D 迂回技巧

√“哭穷、诉苦”

 √ 红脸、白脸

 √职权有限

  √搬出“关系人”

  √改变谈判场所

  √以礼攻心

谈判心理战:动之以情,建立友好局面

E 谈判当中,如何巧妙给政策?

 √给卖场政策要用加法,对卖场政策要求要用减法

 √给政策要学会创造困难

√给政策力度要以次递减

F谈判要注意一些数字游戏

   讨论:4%与百搭4哪个对自己划算?

三、与大卖场谈判操作实务

1、分析盈利模式

     1)总部成本中心,门店盈利中心

2)总部盈利中心,门店成本中心

  2、两种模式的权利比例

  3、KA卖场的产品分类及其功能定位

  4、KA卖场产品定价模式

5、KA卖场费用分类

6、与大卖场谈判过招策略

√五字要决:听、谈、拖、缠、磨

某快消品企业案例解析:大卖场谈判,不要想当然

四、如何进行卖场管控?

1、KA卖场管理的六大目的

2、KA卖场管理的六大要点

√刚柔并济

√规范管理

√陈列优化

√品牌推广

√利润至上

√合作双赢

3、KA管理的十一项内容

√制定重点业务发展策略与计划;

√实现大程度的店内零售表现和品类管理优化;

√执行新产品推广计划、促销计划;

√管理销售费用;

√负责回款;

√了解客户业务信息和竞品信息;

√发展个人与团队

√合同谈判、合同执行

√门店销量增长率、SKU销量增长率

√订单管理、客户合理库存管理

√客情维护,客户协作

案例:某知名快消品企业管控卖场解析

第二部分:终端卖场管理与服务

前言:得终端者得天下,赢终端者赢市场

一、导购管理                                            

1、导购人员标准

2、岗前培训

3、日常管理

  1)岗位职责:待机时要做什么事情?

  2)管理流程与制度

  3)注重管理技巧

     A多表扬,少批评

     B主动沟通

     C保持距离

     D以会代训

     E 讲故事与画大饼

4、适时激励

1)多用正激励,少用负激励  

  2)激励要点:

      A 任务目标制定要确合实际,激励才能有效

      B 兑现要及时,言出必行,言而有信

      C 论功行赏,公正、公平奖罚

      D 破格提拔或举荐

     案例:杰克韦尔奇活力曲线

5、团队的梯队建设

1)让培训成为员工成长的发动机,要持续培训

  2)引导下属树立从职业到事业的理念

  3)引进人才,保持老中青结合

  4)招进一批、储备一批、使用一批、淘汰一批

二、促销管理

1、促销的形式

2、促销方案的设计

3、促销的评估及检核

三、竞品管理

1、竞品品种

2、竞品陈列

3、竞品促销

4、竞品导购

5、竞品顾客

6、竞品客户

案例:某快消品竞品管理

四、产品管理

1、产品组合模型

2、产品库存管理

3、产品价格管理

4、产品窜货管理

案例:某快消品企业“非常6加1组合管理”

五、服务管理

  1、服务营销 5S原则

案例:沃尔玛的三米微笑原则

2、服务要持续化

3、要全员服务

4、个性化服务

5、服务注意点

    1)附加太高条件的服务等于没服务

2)服务要落到实处

案例:胖东来超市的服务策略

案例:某知名快消品金质服务计划

六、终端的日常维护

1、维护的八大工作内容

2、终端维护工作的八个步骤

案例:某快消品企业重点终端维护人员的日常工作内容

3、如何对终端进行有效激励?

七、如何做好终端客情维护?

1、良好终端客情维护标准

2、终端客情维护的基本功

3、终端客情维护的方法与技巧

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1) 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2)重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

  √道贺要亲历亲为

3)重大营销事件发生时客情维护

4)个人情景客情维护

√生日

  √非规律性重大喜事

  √非良性意外事件

   故事《蒋介石善做生死文章》

      5)“多管闲事”客情维护

6)重大环境事件客情维护

7)销售人员的个性客情维护

8)客情高境界:经商不言商

9)客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析



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