当前位置： 首页 > 销售管理 > 渠道管理 > 渠道业绩倍增 吕江老师
**章、营销渠道的概念及其作用
一、销售渠道的认知
1、市场营销4P理论
2、渠道的分类
3、渠道成员
4、渠道关系
5、渠道现状
二、销售渠道的发展规律
1、渠道的认识误区
2、渠道存在的问题
3、渠道的发展趋势
三、渠道销售模式
1、线下渠道
2、PC电商
3、移动电商
四、开发渠道经销商步骤
1、选择代理商的标准
2、常用的代理开发方式和工具
3、经销商的初步接触
4、经销商异议问题及解答
第二章、分销渠道开发
一、分销渠道的数量形态
1、分销设计的数量形态
§ •消费品渠道级层
2、分销渠道通路长度
（1）各种分销的优缺点
（2）过度密集分销的怪圈
3、渠道亲密度与经销类型关系表
4、渠道发展三阶段
二、分销渠道成员类型
1、**经销
2、非**经销
3、现代分销渠道组合
（1）单一经销制
（2）单一直营制
（3）单一直销
（4）混合渠道
三、招商策略
1、分两步走
2、追随策略
3、逆向拉动
4、一步到位
四、快速招商方法
1、人员推荐
2、招商会
3、行业展会
第三章、渠道营销规划
一、分析——规划的**步
1、客户需求分析
2、宏观环境分析
3、竞争对手分析
4、渠道现状分析
5、SWOT分析
二、渠道规划的制定
1、指导思想——渠道规划的灵魂
2、渠道结构设计
3、渠道产能规划
4、渠道覆盖设计
三、规划的分解与传递
1、规划分解
2、规划宣贯
3、不断总结与对照
4、渠道业绩回顾
四、渠道规划的方法
1、渠道架构设计；
2、渠道框架设计
第四章、渠道拓展规划
一|、渠道招募
1.渠道招募八要素
2.渠道招募八步法
3. 渠道招募步骤重点
4. 渠道招募注意事项
二、渠道开拓
1、渠道开拓的策略
2、渠道开拓的方法
3、渠道开拓的步骤
4、渠道开拓的诀窍
5、渠道开拓的注意事项
6、渠道开拓的目标
三、渠道维护
1、渠道维护的原则
2、渠道维护的关键要素
3、价格战对渠道的影响
第五章、营销渠道的管理
一、区域划分
1、经销商合同的签订
2、明确销售目标
3、初期市场的促销政策及扶植政策
案例讨论：目前合同的优缺点，对经销商的吸引力分析
二、初期当地市场的调研和开发
1、渠道分析
2、渠道秩序
3、客户档案
4、代理商销售人员的筛选和培训
三、 经销商的日常管理与支持
1、对经销商的日常支持政策
2、经销商日常考核
3、如何有效提高经销商的忠诚度
案例讨论：日常考核政策的实用性讨论
四、渠道控制和反控制
1、为何会有渠道冲突？
2、渠道冲突的解决之道
3、渠道运作的敏感问题讨论
案例讨论：如何化解渠道冲突
第六章、 分销商返利与激励
一、不同产品生命周期的返利重点
1、导入期
2、成长期
3、成熟期
二、返利系统设计
1、返利技巧
2、渠道激励方法
三、分销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
2、确定优胜者奖赏
3、制定竞赛规则
4、确定竞赛主题
5、销售竞赛费用预算
6、销售竞赛动员和颁奖大会
四、分销渠道促销
1、促销目的
2、对分销商促销的论点
3、促销应该是战略行动而不仅是战术行动
4、促销方案须仔细研究各渠道成员需求
5、同种产品频繁促销导致价格下降
6、弄清产品促销与销量的关系
五、不同产品的促销方式
1、换购
2、买赠
3、试用装
4、代金券
5、打折
第七章、 分销渠道销售配额
一、限供的好处
1、应限制的产品
2、确定月度计划
3、确定分销商月度计划
4、适用配额规定产品的技巧
二、分销渠道窜货管理
1、窜货的定义
2、窜货的影响
3、窜货诱因
4、防窜码技巧
5、签订公约
6、市场督察
三、分销商培训
1、厂家培训分销商的层次
2、厂家培训分销商的形式
3、确定培训内容
4、确定培训讲师
第八章、 分销渠道绩效评估
一、 评估项目
1、 网点
2、 出货量
3、 回款额
4、 提升率
5、 排名
6、 库存率
二、 评估方法
1、 目标管理法
2、 结果导向法
3、 直接指标法
三、 整改方案
1、 口头通知
2、 公函行文
