一.提升行长的“信念 科学 艺术”领导力

一）、行长的“5项工夫”修炼

1、懂经营

2、善管理

3、守纪律

4、做表率

5、带队伍

二）、行长的三大核心能力

    观察的能力

    决策的能力

    用人的能力

打造一支“三级联动”的、以内部“管理平台 技术支撑”的外部营销团队

三）、提升行长的5大修炼能力

1、 责任

2、 开放

3、 沟通

4、 包容

5、 创新

四）、行长的三大职业角色    

    1、指挥员-----导演

    2、战斗员-----演员

    3、策划员-----编计划

二.以工作目标为导向，打造核心执行力

一）、行长日常工作内容

“市场 厅堂”两个区域营销之上的管理（五导工作法）

1、思路引导；

2、岗中教导；

3、业务指导；

4、事中督导

5、事后辅导

二）、重点片区客户集群营销的特点

   1、片区主办方

   2、片区高端客户

   3、片区分区 分类片区客户开发与模式：

客户分类

=积累客户 经营客户 提升客户

高端客户战略 策略

贵宾客户战略 策略

三）、提升三种经营能力

1、无成本的文化力

   心战为上

2、低成本的培训力

   训练为先

3、正常成本的考核力

   兵战为下

案例分享

四）、客户营销“三个关键时刻”

构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

代发工资 个人网银

客户团队的“铁三角模式”

     每个人的专有特长

     每个人的优势组合

     组合优势的特长

   这就构成“铁三角”模式的综合优势

案例分享

三、提升柜面 厅堂“营销 品质”新感受 新服务

一）、创造与客户的深入沟通

 团队促销诸多案例分析 分享

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

模拟演练 情景演练

二）、柜台 厅堂营销“五流程”：

1、察言观色

2、善解人意

3、画龙点睛

4、巧到好处

5、止之于善

三）、职业素养“五牌照”

1、微笑是通行证   吸引力

2、职业是许可证   信任力

3、气质是信用证   影响力

4、形象是身份证   可信力

5、游说是营业证   专业力

四）、以“信任为基础”的顾问式讲师营销

“双本位制”  “三道防线”

   =信任 讲师 长期合作

    1、情感防线

    2、讲师防线

    3、利益防线

案例分享

四、专业团队建设 绩效考核 

打造品牌支行：

名牌支行

  =职业人才群体 市场先进的文化 机制

  =职业人才（策划者 导演 演员）

   市场先进文化 机制（海阔凭鱼跃，天高任鸟飞）的绩效考核新机制

市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” 

M：每个人的发展梦想 预期

V：利益的激励 牵引

E：期望 攀登：团队支撑下的到成

“以人的优势 特点为本”带团队：

团队建设的“三个“发展时期

片区集群客户营销

   联合营销模式

=客户经理 产品经理 科技经理

 团队同心协力

  一首歌 一盘棋 一条心 一股劲

培养“团队 下属”职业成长“六步法”

从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则

大限度的发挥每个人的优点

大限度的挖掘每个人的潜力

大限度的限制每个人的缺点

案例分享

五、职业人才 目标管理

网点辰训 夕会

演练话术 讲评 教练

4P营销新法

1、产品 设计水平 制造水平 品牌价值

2、价格   市场竞争的定位 优势     

3、渠道   客户关系价值

4、促销   效率 风控之上的系统模式

零售客户经理素养培养

     =志商（战略的高度）

      智商（理性思考）

      情商（情感思考） 逆境商数

片区客户集群营销：天时、地利、人和

爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

构建客户经理

=营销“软势力 硬实力”的四大优势