一、地形篇

Ø 作战地图：全面了解客户

Ø 客户分析的四种主要工具

n 决策组织图  

n 决策人角色图  

n 决策流程图 

n 决策时间表

Ø 侦查与反侦查：如何寻找内应与线人

Ø 客户价值分析

二、敌情篇

Ø 敌我形势图：全面了解竞争对手

Ø 对手分析的主要工具

n 决策人立场图  

n 竞争对手进攻路线图

三、进攻篇

Ø 进攻的基本原则

Ø 五种典型的进攻战术

n 正面进攻战：如何恃强凌弱

n 游击战：如何不断骚扰，等待机会

n 包抄战：如何上下夹击或里应外合

n 迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？

n 闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？

四、防守篇

Ø 防守的基本原则

Ø 三种典型的防守战术

n 设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本

n 防守反击：如何使竞争对手的努力失败

n 坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系

五、技巧篇

Ø 开拓区域市场的三大要点

Ø 大客户销售的四步流程

n **步——判断销售机会和切入点

n 第二步——制定总体销售策略

n 第三步——制定执行流程

n 第四步——编制费用预算

Ø 公关技巧——无敌公关五式推手

Ø 高层公关六大原则

Ø 决策者关系链分析的七种圈子

六、实战篇（案例分析与讨论）

Ø 暗战——大客户防御与进攻经典案例分析

Ø 闪电快攻——经典高层战术案例

七、互动篇

现场角色扮演游戏