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**讲 项目营销流程分析
案例分析……
1、项目采购因素分析
人：机构和岗位的职权
事：项目的性质与报批流程
财：预算分类和使用
时：项目周期的三个阶段
2、项目采购分析
项目的发起
项目采购的流程图
项目采购的关键节点
3、项目销售的共振
什么叫共振型销售
销售和项目采购流程的对接
客户关系共振
销售介入的佳时机
4、项目营销流程
项目营销之天龙八步
项目营销流程的关键节点
项目营销流程守则
5、项目各阶段的介入策略
项目前期：步步为营跟进
项目中期：多维度超越竞争
项目后期：赚取眼球
案例分析……
第二讲 项目客户信息的开发
案例分析……
1、收集项目信息的途径
2、项目信息点
酝酿阶段信息点
可行性研究阶段信息点
立项阶段信息点
规划设计阶段信息点
招投标阶段信息点
3、项目信息的判断
信息密度判断
项目采购信息的规律
项目的购买信号
案例分析……
第三讲 跟踪和拜访客户
案例分析……
1、快速找到目标人
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
2、诱敌深入的电话跟踪
强化客户记忆的“电击术”
电话假动作
连续创造电话机会
跟踪话题的设计
通电话的时间节奏
3、高效约见
约见的时机
约见的理由
约见客户的五种策略
4、拜访礼仪与面谈技巧
拜访目的与计划
拜访礼仪
拜访面谈的话题设计
拜访面谈攻略
5、高层客户的拜访
约见高层的方法
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
与高层的面谈技巧
案例分析……
第四讲 客户公关
案例分析……
1、客户关系的共振
客户关系的五个转折点
公关线路图
搞掂关键角色的“四重奏”
2、培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
3、新形势下的公关策略
做关系的雷区
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
急客户之所急
4、确立内线关系
关注“内线”的多元诉求
明确“内线”的方式
确立“内线”的指标信息
5、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的原则
案例分析……
第五讲 挖掘和引导项目需求
案例分析……
1、项目需求分析
项目的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
2、项目需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
5、梳理和诊断项目需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例分析……
第六讲 项目的促成
案例分析……
1、促成项目的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
2、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的五种方法
3、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
5、推动项目成功的“五种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
6、促成订单的五大里程碑
案例分析……
第七讲 投标竞争策划
案例分析……
1、项目招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
围标与投标操作
开标和评标
谈判：一对一谈判、竞争性谈判
2、销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部讲师评委
3、竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交
案例分析……
第八讲 与相关方的联动
案例分析……
1、与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
2、与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
3、与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
4、与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例分析……
