问题是需求之母，需求是成交之父；问题是病，需求是药。 产品与服务的核心价值是解决客户的问题，客户有问题就一定产生购买行为吗？ 客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价，让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现，也是挖掘客户需求的要点。SPIN在这一方面显示出了独特的优势，这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。

一、分清大小订单的差异，有效分配资源 二、学会SPIN成功挖掘客户需求并进行有效销售策划 三、制定成功的产品与服务的销售话术 四、有效提升销售业绩17%

一、需求与购买的关系

二、需求的分类

1、隐性需求   2、显性需求   3、案例

三、客户需求的来历

1、从小缺点引发的需求

2、从烦恼与欲望引发的需求

四、挖掘需求的步骤

1、**步:建立客户信任(信任3式)

（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的**印象

（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵  

（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

2、第二步：提问之SPIN   

（1）SPIN的来历

（2）S-现状问题的定义与案例

（3）P-困难问题的定义与案例

（4）I-暗示问题的定义与案例

（5）N-需求/效益问题的定义与案例

（6）SPIN的策划与实践

① S-现状问题的策划与实践

② P-困难问题的策划与实践

③ I-暗示问题的策划与实践

④ N-需求/效益问题的策划与实践

⑤ SIPN策划路径回顾

3、第三步：产品的能力证实

（1）产品价值描述--FABE

（2）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗