“未来的竞争将是管理的竞争”“二十一世纪缺的就是人才”“你们的产品远没有人重要”这些都反映了一个企业要想在未来的竞争中立于不败之地，必须有一支高绩效的销售团队，就像“狼的团队”，单兵作战能力很强，又有很好的团队合作，于是销售管理者的塑造就显得尤为重要！

n 管理者的角色

Ø 管理和销售管理

Ø 从业务精英到管理角色的变化

业务骨干就一定是好的经理吗（案例）

Ø 成功销售经理应该具备的核心技能和素质（讨论）

Ø 成功的销售管理循环

Ø 权力

1. 权力的来源

2. 权力的分类（职位权力与个人权力）

Ø 管理与领导力：做一个有领导力的管理者

Ø 问卷自测：了解你的领导风格

Ø 如何根据下属的特点弹性领导

3. 独裁式

4. 放任式

5. 民主式（案例讨论）

Ø 管理九方格
销售经理主要职责就是带领团队成员完成整个团队的指标。所以高效的业务管理技能对于每一个销售经理都是必须的工作技能。

Ø 销售管理的基础

Ø 客户的识别和管理

Ø 销售指标分配——赢得销售队伍对指标的认可

Ø 销售活动管理

Ø 区域销售策略及计划的制定（关键步骤及模版）

Ø 区域促销活动的设计和推广

Ø 销售成本及控制

Ø 报表与例会管理

好的经理应该是好的教练

你的下属的水平就是你的水平

每个人都需要Coaching

每个人都蕴藏巨大潜力

n 辅导与教练

Ø 教练的作用

Ø 辅导的意义（对公司、管理者、下属）

Ø 教练的三种核心技能

Ø 辅导的前提

Ø 辅导的流程

6. 前：计划和准备

7. 中：观察与判断

8. 后：分析与反馈

Ø 协同工作的三种形式

Ø 辅导对话的流程

你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。激励对于一个管理者的显得越来越重要：

n 激励与授权管理

Ø 何谓激励

Ø 激励的意义

Ø 激励的有关理论及应用

9. 马斯洛需求理论

10. 双因素学说

11. 弗鲁姆期望理论

12. 亚当斯公平理论

Ø 激励的原则

Ø 激励模型图

Ø 知识性员工的激励

Ø 销售团队的激励

Ø 激励与团队的士气

Ø 实用激励十法

Ø 个人的自我激励

Ø    活动：游戏：激励的效果

录像：亮剑

Ø 授权的意义

Ø 管理者的工作

Ø 不授权的理由

Ø 授权的级别

Ø 分配工作的六步骤（录像）

Ø 授权的注意事项

•未来的竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上。

n 沟通管理

Ø 沟通是管理的神经

Ø 沟通的定义（游戏：撕纸的启迪）

Ø 沟通六要素

Ø 沟通的形式及类型

13. 自我沟通

14. 人际沟通

15. 小组中沟通

16. 公共场合沟通

17. 跨文化沟通

18. 道德的沟通

Ø 沟通的三个基本原理

Ø 有效沟通的原则（游戏：迷宫）

Ø 沟通的障碍

Ø 倾听

Ø 非言语沟通

Ø 与领导沟通

Ø 与下属沟通

Ø 与其他部门沟通

联想集团总裁柳传志曾说道：中国有很多优秀的人才。这些人才好比一颗颗珍珠，需要一根线把他们连接起来，才能组成一串美丽的项链。我们现在缺的是这根线。

对团队和团队工作的需求从来没有如此强烈过：

•更加复杂的市场和产品

•来自竞争、法律和环境方面的压力不断增加

•商业不确定性大大增加

•顾客、员工的期望值越来越高

所有这些，都呼唤：

•机能、经验和判断的结合

•破除组织内部之间的障碍，研、产、销的默契

•密切与客户之间、各部门之间的关系

这一切汇成一个词就是－团队

n 高绩效的团队管理

Ø 什么是团队

Ø 团队与群体的区别（游戏：个人、群体与团队）

Ø 高绩效团队的特征

Ø 团队型文化——大雁的精神（录像：大雁的文化）

Ø 团队管理的四原则、四途径

Ø 团队的士气

1. 士气低落的表现

2. 士气低落的原因

3. 提高团队士气的方法

Ø 团队冲突的处理

1. 造成冲突的原因

2. 讨论：有益冲突和有害冲突

3. 处理冲突的策略（游戏：分歧的需求）

4. 处理冲突的步骤