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郭朗

置业顾问常见客户成交技巧训练

郭朗 / 房地产高级策划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程背景

中国楼市波谲云诡。这边厢房地产市场结束黄金十年,开启白银时代;那一边千家纷抢百套房。这边去库存,任重道又远;看那边,买房8月升值500万。市场变化不可预测,行业重振确定无期。衰落,只不过是产业生态链上的一袭波澜,只不过是行业重组的启程,只不过是更多变化中某一时点的留影,仅此而已。新思路、新理念、新技术和新产品,分分钟被抢购者无视,随之被待购者抛进故纸堆。千年传承的,仍是心底对一种生活方式的渴望,并笃行之。 在人找房变成房找人的房地产新时代,消费者权利得到尊重,人们购买房屋,最终本质是为生活体验买单。故而,坚持人本位、洞察人性、明了人心,让房地产行业从之前以企业利益为核心,转变到以消费者服务为核心,以最便捷、最贴心、最专业、利益最大的方式解决“人”的各种需求。 房地产是为提供更好生活体验而服务的行业。置业顾问是帮助客户尝试生活体验的群体。当我们有了使命,我们就更多用心,更多专注于企业和产品价值同客户真实需求的链接。无论繁华初起还是落幕于市,总会有人在寻找他心中自己的梦。那么,作为营销管理者的你,是否乐于听其言、观其行,洞察其心?是否有知己知彼,百战不殆的必胜决心?是否有想过提高置业顾问销售技能,以达成房地产营销的终极目标?如果有,欢迎你走进“房地产营销实战课程体系”课堂!带着你的团队和你的希望,我们共同分享房地产营销常见客户成交技巧,让你的企业登上房地产高效营销快车,获得稳定的销售业绩。

课程目标

1、提高房地产置业顾问的职业素养; 2、强化房地产置业顾问的业务技能; 3、剖析房地产营销中常见客户的购买心理,掌握客户促成技巧。

课程大纲

课程开篇

模块一   房地产营销三点论

**章  痛点

第1节   什么是痛点

第2节   痛点,就是客户在意的

第3节   激发客户的痛点

案例研讨:抓住客户痛点,香港一地产项目逆势热销。

第二章   痒点

第1节   什么是痒点

第2节   体会客户痒点的感觉

第3节   客户痒点持续的转化效应

案例研讨:高档小区200平米房子刚住1年,就抢下了楼王。

第三章   卖点

第1节   什么是卖点

第2节   如何找卖点

案例研讨:运用比富效应搞定客户。

模块二   九种常见类型客户成交技巧训练

**章   谨慎型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:空军师长买房子。

第2节   客群心理分析

情景模拟:谨慎型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第二章   炫耀型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:两个Ipone4能买一套房子吗?

第2节   客群心理分析

情景模拟:炫耀型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第三章   团队型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:团购一套房子,卖吗?

第2节   客群心理分析

情景模拟:团购型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第四章   理智型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:带律师来买房,放心吗?

第2节   客群心理分析

情景模拟:理智型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第五章   冷漠型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:让保险公司总经理的眼睛亮起来。

第2节   客群心理分析

情景模拟:冷漠型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第六章   谦恭型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:主任医师的购房之旅。

第2节   客群心理分析

情景模拟:谦恭型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第七章   专业型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:房地产开发公司副总经理怎样非本买房?

第2节   客群心理分析

情景模拟:专业型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第八章   粗野型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:3天,年入千万的烧烤店老板从抵触到认购。

第2节   客群心理分析

情景模拟:粗野型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

第九章   挑剔型客户

第1节   客户行为表现

案例研讨:是新房,不是二手房。

第2节   客群心理分析

情景模拟:挑剔型客户接待情境演练。

第3节   客户应对促成策略

模块三   课程回顾和总结



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