当今电器行业的市场竞争已经进入了白热化的状态，了解谈判与销售的关系与相互间的影响； 帮助客户降低采购成本、提高市场竞争能力是企业营销人员必需要高度重视的问题；但现实的情况是：销售人员不能同客户建立良好的关系，缺乏对采购商的心理活动的深入了解，更缺少谈判知识和技巧，在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权，常常不知不觉沦为被动地位，以致不能有效达成销售目标。在未来市场竞争中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是真正的谈判高手呢? 

通过学习本课程，您将实现以下转变； 通过本课程的学习，掌握谈判中的关键环节，增加谈判成功几率；让学员深入了解谈判中如何对谈判对手进行分析，掌握谈判中洞悉谈判对手的方法和技巧，并结合具体的案例深入剖析采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的 微妙心理变化。提高从业人员商务谈判口头表达能力和语言技巧，培养在面对面的销售过程中维护公司利益、代表公司形象的一流销售人才。学会谈判让步的技巧，掌握谈判常犯的错误如何进行避免，掌握谈判前必须掌握的必要准备工作，不打无准备之战。把握建立谈判优势的方法

**讲 前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角案例；乔吉拉德特质第二讲 谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报

现场互动；情景演练（学员分组）第三讲 谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围5.抓住信息的不对称性第四讲 谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6．谈判者应考虑的因素：7．**对方行为捕捉信息

第五讲 谈判的价格阶段1．谁先报价2．如何处理3．怎样报价4．原则5．应对报价6．报价的3中策略

案例；国内客商的报价方式第六讲 谈判的磋商阶段1．还价前的准备2．让步策略3．如何迫使对方让步4．如何阻止对方进攻5．关键时刻—沉默是金

互动演练；学员分组进性模拟演练

第七讲 谈判与解决冲突

1．冲突产生原因及发展阶段

2．冲突处理的策略

3．冲突的二维模型

第八讲 谈判的结束1．结束的时机2．结束的5种方式3．结束签署前常犯的8种错误第九讲 谈判的评估调整阶段1． 如何面对不同类型的谈判者引言2． 将面临的困难和解决方法3． 如何强化自身的优势4． 如何削弱对方的优势5． 借助思维导图进行分析

第十讲 谈判的技巧（一）1． 时机的运用2． 方法的运用3． 综合运用七种技巧案例；利用时间差的谈判技巧

第十一讲 成功谈判技巧（二）1． 成功的4种因素与关键2． 有效地处理对方的拒绝3． 如何有效地拒绝对方4． 僵局的形成及处理技巧案例：谈判僵局时的有趣处理方式第十二讲 成功谈判技巧（三）1． 策略=程序=目标=技巧？2． 十种有效的谈判技巧3． 劣势下的谈判策略4． 均势下的谈判策略5． 优势下的谈判策略6． 对付不同谈判者的技巧互动演练；让学员体验不同的谈判角色第十三讲 谈判过程中的注意事项：1． 谈判时应注意的5个问题2． 谈判时不应提的5个话题3． 谈判时不应做的5个动作4． 商务谈判中情感的运用5． 成功谈判的后忠告