一、未来营销环境认识

² 快速变化的市场

² 营销管理核心思想的演变

1. 传统营销管理观念的背景与关注焦点；

2. 营销管理观念的市场背景与关注焦点；

3. 现在的市场环境与关注焦点；

4. 未来的市场发展趋势与关注焦点；

² 不同客户购买环境下的销售策略

² 看透客户的需求

ü 客户需求的四向模型分析

1. 客户的真实需求

2. 如何挖掘客户潜在需求

二、营销市场透视与分析

² 公司内部分析

1. 市场行销SWOT分析（现场讨论、老师点评）；

2. 营销经理的角色认知；

² 外部市场环境分析——知彼

1. 相关政治因素与环境趋势分析；

2. 相关经济因素与发展趋势分析；

3. 人口因素与购买力分析；

4. 服饰行业市场营销趋势分析；

² 竞争对手分析——知彼

² 厂家的营销策略分析；

1. 假设竞争对手营销策略分析；

2. 经销商合作需求特性分析；

² 行业市场情报收集与分析

² 现有市场竞争分析

² 竞争对手情报收集与分析

² 市场情报的判断、说明

² 行业市场情报收集与分析

² 现有市场竞争分析

² 竞争对手情报收集与分析

² 市场情报的判断、说明

² 市场情报说明中三维模型的运用获得竞争优势

1. 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

2. 制定竞争展示方案。

3. 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。

4. 克服竞争威胁。

² 市场定位与开发

1. 如何确立目标市场？

2. 如何选择目标客户（经销商）？

3. 如何进行客户细分？

4. 如何有效开发市场蓝海？

² 市场推广与促销策略

1. 分销商的推广方式；

2. 分销商的推广渠道建设；

3. 促销策略与技巧；案例与练习

三、以客户为导向的成功渠道管理

² 认识渠道管理

1. 销售渠道的结构与角色定位

2. 从两家企业的故事了解渠道的发展

3. 渠道管理中的困惑及问题分析

4. 企业在渠道管理中的需求分析

² 渠道的结构与角色定位

1. 什么是销售渠道

2. 销售渠道的结构

3. 渠道成员角色的定位

4. 代理商的类型

² 渠道管理中的困惑及问题分析

1. “解析”现实中的渠道管理

2. 客户需求与渠道管理

3. 金字塔式经销体制的弊端

4. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题

5. 传统经销商服务能力、管理能力、物流配送能力脆弱

² 渠道现象与模式剖析

1. 影响渠道的几个因素：

2. 传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

3. 渠道模式面：

4. 业界其他渠道模式研讨

² 渠道的建立与维护

1. 战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公司长期战略目标和精确营销的基本需求

2. 经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销商（渠道）的管理

3. 市场面：

² 分销渠道战略的制定

² 对经销商的沟通、培训、管理及控制

² 经销商协议的有关问题

² 协同运作统合高效

1. 如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

2.  “渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

3. 渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

4. 如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协同销售？

5. 有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表的各项指标衡量。

第四单元：策略性营销沟通

v 做好与渠道沟通前的准备工作

1. 对产品保持足够的热情

2. 充分了解产品信息　　

3. 掌握介绍自己和产品的艺术

4. 准备好你的销售道具

5. 明确每次销售的目标

6. 告诉顾客事实真相

² 与客户保持良好互动

1. 锤炼向客户提问的技巧

2. 向客户展示购买产品的好处

3. 使用精确的数据说服客户

4. 寻找共同话题

² 准确捕捉客户的心思

1. 真诚了解客户的需求

2. 把握客户的折中心理

3. 准确分析客户的决定过程

4. 对症下药地解决客户疑虑

5. 了解客户内心的负面因素

² 做好沟通之外的沟通

1. 消除客户购买后的消极情绪 

2. 主动提供优质售后服务

3. 对客户应说到做到

4. 使客户保持忠诚

5. 总结销售中遇到的问题

6. 与客户建立持久而友好的联系