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高海友

经销商渠道建设与管理

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场,其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源,包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售,已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源,渠道经销商的选择则是关键的关键。 本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的渠道人员从几个关键点处着手,快速建立优质渠道队伍,优化现有代理体系,让优质渠道成为我们的核心优势。

课程大纲

 前言

u 好的渠道代理商,他会推着你前进。

u 渠道的作用不仅仅是分销,更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部

u 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

u 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

u 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视,更容易慢慢瓦解对手   

Ø 渠道设计  

★世界中展现出来的是物质,控制物质是理;物质的表现形式,在于符合的理的因素;渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益,同时也会带来其表现形式所对应的负面效应,渠道设计者要做的是弊弊相遇,取其优。

如何设计合理的渠道

l 你想让渠道做什么

² 经销商的基本功能与分类

l 几种典型行业渠道设计

² 1、 直销、分销、协销、传统承销制、

² 2、 合适就好--家电行业典型渠道设计:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式设计的重点

² 节约

² 领导有力

² 压力分摊-钱在哪心在哪

² 主动权

² 个体特色

² 渠道到底有多少种类型

Ø 渠道开发

★有了发展方向的渠道开发工作,是执行力的具体表现,是攻坚战,渠道好则销售好,渠道弱则销量弱。让有资源、好的渠道成为我们的经销商,是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商,让经销商持久的为企业创造价值,是企业长久保持巅峰的要素。

如何有效开发经销商

l 认识经销商以及经销商分类

² 资源型经销商的类型与发展思路

² 营销型经销商的对厂家的期待

l 寻找经销商的有效途径

² 需找经销商的八种常用方法

l 必用的几个常用方法

² 主动权

² 竞争关系

² 后备经销商模式

² 阶段性渠道-诱饵性渠道

² 循序渐进的压货策略(钱在哪心在哪)

l 签订经销商合同注意的思想

² 合同签订的注意事项

² 主动权

² 销售任务的制定

² 返利政策的制定

² 营销支持的政策

Ø 经销商日常管理

★打江山难,守江山也难;经销商也是如此,经销商流逝后回头成本很高,在竞争者虎视眈眈的背后,经销商的忠诚度极其重要,如何做好经销商的日常管理,是一项不可忽视的重要工作。

先管理好主管经销商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道经理的变节

l 防止渠道私人化

l 轮换制度、双管理制度。

l 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

l 如何维护好公司老总形象

如何做好经销商日常拜访

l 制度规定的例行工作

² 拜访的规定

² 工作内容规定

² 规范化规定

l 深度工作

² 态度-爱护产品

² 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

经销商政策管理与控制

l 建立沟通平台:日常沟通、投诉、技术支持、售后服务(首问负责制)

l 核心要的是销量,主抓的是过程。

l 做好精神激励

² 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

² 经销商是分等级的,区别对待

l 企业文化:企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

l 如何开展经销商大会

² 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

² 让大会真正发挥大会的核心价值

² 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的,并落实方案。

² 催化剂、导火索、爆炸点、起点(内部和外部)

l 如何进行经销商的掌控

² 趋利化

² 无威不立

² 老虎宠物原则

² 明确渠道维护的目的

² 信用额度的使用

² 用哲学思想、人性理念对待

活动、促销与支持

l 促销目的及时机的选择,掌握借力使力

l 分销商促销方式

² 产品促销

² 促销补贴

² 协作性广告

l 选择适合的促销方式

l 厂商支持零售商的方式

如何做好经销商的培训

l 培训内容

² 基础培训

² 专业技能及专业知识培训

² 职业素养、企业文化培训

² 玻璃橱窗原则-透明复制

l 培训形式

² 上门

² 集中

² 远程

l 如何让培训更有质量

² 高层负责制

² 重效果

² 重系统

常见问题

l 串货解决

² 正确认识串货

² 用哲学思想解决串货问题

l 价格体系

l 网络销售

备注:课程会根据实际情况而做针对性的调整,以终调整后为准。

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