您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 大客户关系管理方法与实战

李健霖

大客户关系管理方法与实战

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

定义:构建统一平台与客户界面,对组织、关键和普遍客户关系的规划、执行、监控与总结再提升全流程进行规范化、例行化闭环管理,以及优秀实践、信息资产的建设和可持续发展。客户关系管理,对有效提升客户关系的竞争力负责。 价值: 业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功 流程贡献:MCR流程的应用,明确客户关系管理的目标与职责,提升客户关系拓展效能 组织贡献:牵引组织统一架构、使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长 人员赋能贡献:客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的,并辅以各种方法、工具、流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成

课程大纲

**章、客户关系管理的架构与组织

   一、客户关系管理方法论的架构

  1、特定公司对客户关系管理的理解与要求

  2、组织客户关系的层级标准与价值

  3、关键客户关系的层级标准与价值

  4、普通客户关系的层级标准与价值

   二、卓越的客户关系的管理方法

      1、量化

      2、闭环

      3、例行

      4、支撑

   三、客户关系管理业务流程建设

      1、管理客户群

      2、管理客户关系

      3、管理客户期望与满意度

         案例分析:某大企业核心客户关系全业务流程分析

第二章、组织层面客户关系管理与拓展

   一、组织客户的定义与价值

   二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式

      1、沟通

      2、匹配

      3、联合

      4、认同

   三、组织客户关系的层级标准与实施方法

      1、战略伙伴

      2、伙伴

      3、普通

   四、基于分层级沟通机制的拓展方法

      1、高层会议与战略会议

      2、技术与服务会议与交流

      3、工作层别的周/月规划

         案例分析:各种拓展方法的运作关键点与细节

   五、会议服务的拓展方法与关键点

      倾听→识别→研讨→分享

   六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点

   七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点

u 领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值

u 针对学员问题组织研讨

第三章、关键客户关系管理与拓展

   一、关键客户关系的定义与价值

   二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析

      1、不认可(-1→中立(0→支持(1→支持并排它(2→教练(3

      2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→客户接触与参与度→对个人与公司的认可度

   三、关键客户的五个关键管理步骤

      1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划

      2、关键职位分析工具图

      3、评估决策价值与决策影响力工具分析

         研讨:关键客户实用工具分析与应用

   四、关键客户关系的拓展方法

      1、客户期望分析与客户经理应对方案

      2、基于冰山模型的客户需求分析

      3、基于客户性格典型的交流与接触方式

      4、多种手段运用的方法与避免的事项

      5、基于六维的客户态度分析的拓展方法

         案例分析与研讨:关键客户关系现状评估表、过程与结果管控

第四章、普通客户关系管理与拓展

   一、普通客户关系的定义与价值

   二、普通客户管理的技巧

      1、以有效的客户关系管理模型为前提

      2、有效协同作战、分工明确为基础

      3、商务活动与团队建设的拓展方式

      4、例行规定动作管理的标准

         案例分析:某大企业工程运营全流程案例

   三、普通客户关系的拓展方法

      1、提高单兵作战能力的技巧

      2、普通客户关系的现状评估与拓展

第五章、客户关系管理整体方法论

一、客户关系管理责任人与部门分工与考核

    1、专职管理人员的全业务目标考核

    2、业务人员的目标考核并建立激励政策

    3、分层分级设置的方法与描述

承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核

二、客户关系管理分层分级关键业务行为日历与节点

    现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行→半年度总结→总结再提升

三、客户关系管理全年业务规划(目标 措施)

       1、业务目标分解方法

       2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析

       3、认识短木板与机会点

       4、分解匹配制定全业务提升目标

          案例:××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点

四、客户关系管理总结再估评原则

        1、结果与过程

        2、可统计,可衡量

        3、过去与竞争对手

五、客户关系管理:支撑工具

     1、客户决策与权力分析图

     2、关键客户分析表格

     3、关键客户拓展卡片与信息库建立

     4、客户关系评估表

     5、客户关系提升目标任务书

            研讨总结:根据区域与客户群发展不同特点,由负责人进行定制化修改

上一篇: 大客户销售与双赢商务谈判实战训练 下一篇:大客户成交的八维营销实战修炼

下载课纲

X
""