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张雷冰

销售精英激励与实战技能提升

张雷冰 / 营销团队管理讲师

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课程目标

重新盘点自己,为自己人生和工作重新定位,打造成功者的强大内心 提升销售人员的沟通与谈判技巧,掌握电话销售基础流程的关键所在 学会快速提炼产品卖点的万能原理,通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法 掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力,提升临门一脚的能力,快速成交 了解客户购买心理,以真正为客户创造价值为理念,提升细节服务能力和创新服务能力。

课程大纲

引言

关于知行合一的探讨

从盘点自己开始

n 认识自己:看清自己才能认识别人

n 我是谁?人贵有自知之明

n 我的优势是什么,我的盲点在哪里

n 我在哪里,我在社会那个层面

n 我还有哪些不知道?

n 影响人生发展的五大因素?

n 分享:曾国藩带兵术以及人生的五个层次

二 、顾问式顶尖销售六步曲

1.早准备——有备而来

n 售前心态调整

n 全面认知产品

n 销售道具准备

2.笑接触——“一电如故”

n 创造良好沟通销售的氛围

n 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

n 获得信任,才能真正影响他人

n 如何获得客户的好感与信任

n 设计轻松愉快的开场白

n 如何建立亲和力?

文字的运用

声音的练习

肢体动作的配合

客户对销售人员的信赖感来源?

客户对公司的信赖感来源?

n 客户的几种消费心理与购买动机

3.探需求——掏空需求

n 客户分析:需求分析、角色分析

n 先问再答,发问的方式与技巧

n 学会倾听客户的“心声”

n 确定需求的三大绝招

n 实战演练:发问与倾听的沟通训练

4.给方案——挑起欲望

n FBI利益法则

n AIDA销售法则

n 提高客户的兴趣与参与度

n 实战演练:产品的陈述话术

5.解异议——化解客户

n 处理异议的心理准备

n 客户异议四不原则

n 处理客户异议的四个步骤

n 把客户的担心转变成信心

n 7种抗拒类型及处理方式

Ø 沉默型抗拒

Ø 借口型抗拒

Ø 批评型抗拒

Ø 问题型抗拒

Ø 表现型抗拒

Ø 主观型抗拒

Ø 怀疑型抗拒

n 处理抗拒的7大技巧

Ø 了解抗拒的真正原因

Ø 耐心倾听                             

Ø 以问题转移注意力                                                  

Ø 在恰当的时机讨论                                                        

Ø 强调产品品质                                                            

Ø 提升紧迫感                                                               

Ø 接受及认同客户

n 实战演练:常见顾客异议处理的话术

6.促成交-临门一脚,

n 快速成交的三个原则

n 成交的八种秘诀

n 化解顾客砍价的五把飞刀

n 关联销售:一变三,三变五

n 实战演练:现场成交技巧演练

三 、服务:超越客户期望

n “服务——销售才刚刚开始”

n 附加销售——如何引导再次成交

n VIP顾客档案的建立与有效管理 :内联升的客户档案

n 如何维护和提高顾客忠诚度 

n 实战演练:处理顾客抱怨和投诉

四 、优秀人才的职业价值观

(一) 自动自发地工作

l 养成主动工作的习惯

l 主动工作会有回报

l 比老板更积极主动

l 从工作中得到享乐

(二) 让敬业成为一种习惯

l 敬业是创造价值的基础

l 把工作当成自己的生命

l 八小时以内为生存,八小时以外干事业

l 成功来源于勤奋 ,懒惰是三大恶源之一

(三) 对公司忠诚

l 忠诚是信赖的前提

l 你的成就,取决于你承担了多少责任

l 组织只会重用忠诚于团队的人

l 心怀感激之情,感恩让你诚敬

(四) 对领导服从

l 服从是协调的保证

l 服从是保证团队高度统一的先决条件

l 无法说服你的领导,就只有无条件服从

l 尊重与欣赏你的领导,你才能得到欣赏

l 领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人

(五) 对他人欣赏

l 欣赏是快乐的源泉

l 认为自己什么都懂的人是大的无知

l 关注他人的优点,真诚的赞美他人

(六) 对自己自信

l 自我肯定才能得到他人的肯定

l 自信源自于实力

l 自信可以自我打造

l 自我激励,就是用鞭子抽打自己

(七) 对社会奉献

l 奉献是卓越人生的境界

l 有成就的人必定先有崇高的思想境界

l 哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献

l 奉献不求回报,但回报是必然的

五、责任——缔造团队超强凝聚力

l 没有合作的团队是源于没有责任

l “团队”和“团伙”的区别

l 责任是万力之源,人格魅力源于责任

l “职场高手”与“平庸之辈”的分水岭

l 尊严源于你肩上责任的铸造

l 职场人的五大责任

l 将责任和使命进行到底

分享:巨邦的团队文化

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课程回顾与问答

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