【课程内容】
一节：成为以客户为中心的销售顾问
买方关注点的不断变化
买方是如何进行评估及购买的
建立以对方为中心的销售行为准则
第二节：理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的关系
以客户为中心
第三节：客户驱动的七步销售流程
1：了解客户
客户业务驱动因素
客户关键成功因素
拜访前的准备
2：验证商机
买方动机
四种关键销售行为一、二
3：评估商机
四种关键销售行为三
4a：制定解决方案
4b：建议解决方案
你的价值主张
四种关键销售行为四
有效的利益阐述
独特的业务价值
5：协商和结束
协商成功的关键因素
异议处理的五个步骤
6：实施和部署
7：延伸和扩展
第四节：销售语言
管道 Pipeline
销售高预测Forecast
销售周期 Sales cycle
销售机率 Probability
Run rate
第五节：管道管理
管理的衡量标准:
形状
交易规模
漏斗速度
第六节：销售计划
销售规划的五个层次:
拜访/致电
销售机会
客户
地区
业务/客户群
|
|
|
|
|
|
微信：yezi20150820
|
