大家都知道，在市场的销售中，只占20％的关键客户就是能为我们带来80％销售额，大客户是企业的生存命脉，虽然他们数量较少，但对企业目标的实现有着至关重要的影响。赢得这些关键客户并牢牢抓住他们，是每一个企业销售工作的重要务。

1、在目标客户群体中，筛选和锁定关键的目标客户。 2、学习一种公认的对大客户战略进行分析的方法。 3、确定客户的机构需要和个人需要，分析个人销售风格。 4、制定客户行动计划，最大限度地提高成功概率。

课程大纲curriculum introduction  

**讲 关键客户的基本概述

1.关键客户的定义

2.关键客户的开发模式

第二讲 筛选和锁定关键客户

1.客户吸引力评估

2.客户潜力计算公式

3.关键客户的筛选工具

第三讲 客户关系定位

1.客户的权威与影响力分析

2.客户的性格分析

3.DISC测试

第四讲 有效式询问模式

1.Find询问模式

2.客户需求的确认

3.案例分析

第五讲 SWOT分析

1.竞争对手分析

2.SWOT分析和策略制定

第六讲 三个盒子

1.三个盒子的区间分析

2.客户需求的深度挖掘

第七讲 POA行动计划

1.POA活动的意义

2.行动计划的制定

第八讲 ROI投入产出分析

1.投入产出分析

2.影响ROI的因素