【课程背景】当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当产品本身在质量、价格上的差异越来越小，您的企业，又靠什么在竞争中获胜？您肯定会想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售及汽车用品销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，销售人员培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。

《汽车销售精英训练营》郜老师曾任职于河南中植汽车公司任培训经理并亲自走访各品牌4S店、汽车销售卖场50余家，观摩汽车整车及载体销售过程200余例，与近80家汽车经销商老总深入调研后，结合多年的营销实战经验，精选汽车业内优秀案例，精心准备而成。【课程特色】Ø 语言幽默、生动流畅、感染力强；

Ø 深厚的专业基础，丰富的实战经验，让学员从整体高度上精准掌握知识点；

Ø 案例丰富，观点鲜明，见解独特，郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述汽车销售技巧，具有很强的系统性和实操性；

Ø 注重学员学习效果，对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导服务。【课程收益】Ø **塑造4S汽车销售精英职业化精神及礼仪，创造生机勃勃的展厅面貌；

Ø 正规、系统的4S汽车销售训练，培训汽车销售精英职业化销售模式；

Ø 强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

Ø 掌握汽车产品的差异化销售技术，掌握汽车载体销售技巧；

Ø 掌握独具特色的汽车产品成交技术；

Ø 培养积极心态，加强销售精英的狼性精神。【授课时长】2天【培训对象】营销部经理、汽车销售人员、汽车经销商【课程大纲】4S导购员服务销售技能标准化训练（两天）

培训师：郜杰

**讲 4S导购积极心态的建立

l 爱岗敬业、职业责任

l 与公司站在同一阵线

l 乐于助人的态度

l 焦点导引思想

l 大量工作忘记伤口

l 忠诚比能力更重要

l 勤奋与感恩

第二讲 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

l 注意接待顺序、接一顾二招呼三

l 百问不厌、一视同仁

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 微笑服务“四个结合”

l 塑造优质的销售服务工作环境

l 有自信的肢体语言体现品牌

l 用赞美接近客户

第三讲 4S导购完美的待客之道

Ø 掌握接近客户的时机

Ø 导购等待销售时机时的注意事项

Ø 导购身体姿势的不良习惯

Ø 结帐作业不容忽视

Ø 电话的应对方式

第四讲   应对顾客销售七流程

Ø 销售七流程

第五讲4S门店导购员开场技巧

Ø 基本认知：碎话 询问 三种顾客反应

Ø 技巧一：新的…

Ø 技巧二：项目与计划

Ø 技巧三：唯一性

Ø 技巧四：简单明了

Ø 技巧五：重要诱因

Ø 技巧六：制造热销的气氛

Ø 技巧七：老顾客开场技巧

Ø 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

Ø 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

Ø 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

Ø 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

第六讲   如何讲解汽车五技巧

l 下降讲解法

l 对比讲解法

l NFABE讲解法

l USP讲解法

l 构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第七讲 4S导购如何处理顾客反对问题

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

l 技巧四：关注顾客的“非语言信息”

l 技巧五：鼓励试驾

l 具体反对问题处理

第八讲 4S导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

技巧八：四步五缘

第九讲 掌握结束销售的契机

l 当机立断，购买欲望高点成交

l 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

l 语言、行动，一气呵成

l 识别顾客结束语言的讯号

l 识别顾客结束肢体语言的讯号

第十讲 4S导购常用缔结的八种技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

技巧八：亲情促成法

第十一讲 4S导购如何处理门店常见价格异议

Ø 主事者的态度

Ø 具体的价格异议

Ø 抗住价格的八种方法

第十二讲  4S导购如何做好连带销售

l 连带销售原因

l 容易连带销售的三个时机

l 容易连带销售的三个时段

l 连带销售的出发点

l 连带销售的原则

l 连带销售卖风格卖类别

l 连带销售商品相加等于整数原则

l 付钱不等于销售结束

l 连带销售四大系统

第十三讲 商谈六原则

Ø 处理异议前先处理心情

Ø 不要急于解释

Ø 感觉是会积累的

Ø 从回答中整理客户需求

Ø 促进购买的询问方式

Ø 询问客户关心的事

第十四讲 4S导购询问顾客六技巧

Ø 问题表要提前准备（三大问、五小问）

Ø 不要连续发问

Ø 不要否定顾客

Ø 尽量用封闭式问题

Ø 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品

Ø 不要答非所问

第十五讲 处理客户投诉的八步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：必要时三转法

步骤七：追踪电话

步骤八：自我反省

第十六讲 如何道歉

l 避免常用错误道歉语

l 我向你道歉

l 这真是太糟糕了

l 谢谢你

第十七讲    4S导购如何做好顾客转介绍

Ø 顾客转介绍的好处

Ø 顾客为什么不会做转介绍

Ø 顾客为什么会做转介绍

Ø 怎样才能让客户转介绍

Ø 转介绍的**时机

Ø 转介绍客户的类型

Ø 转介绍的注意事项

第十八讲 4S门店与顾客保持良好互动

l 基本应对用语

l 抓好二值：附加值、期望值

l 好的关系来自用心

l 如何要客户资料

l 运用科技宣传与增值

l 做好顾客归属感

l 做好商家联盟

l 十招激活VIP

l 公益活动提升销量

备注：课后学员自由提问，老师现场回答