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篇章一
一、营销就是高级的心理博弈
我们来玩一个好玩的游戏
植入心锚：A箱B箱
大写E。
二、营销的对话真谛
1、并非信息沟通而是情感沟通；
2、善用暗示对话永不直接销售；
篇章二
一、沟通心理提高
1、杯子效应
2、善于从对方角度提问
3、双重暗示，无NO！
4、镜像效应
5、首因效应-致胜
二、沟通心理营销技巧
1、提问引导法：锁定客户的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导客户多说
封闭问题：锁定客户需求
2、四步引导法：引导客户自己下结论
澄清：当不了解客户的意思时
重复：当明白客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和客户一起总结概括
3、解决问题： 在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
三、从肢体语言读懂顾客需求
（一）如何让顾客喜欢你
身体前倾；
微笑；
手臂接触；
手指指示；
双手紧握；
颔首；
眼神接触；
肢体心理
（二）如何获得顾客信任
1、站位
2、视角
3、模仿
4、手摆放位置
5、气味
6、语气
（三）、顾客身体语言揭示——客户不满、犹豫时
1、面部：
皱鼻
眼神（左右、往上、躲避、直视）
眉毛
嘴唇
2、肢体：
权利塔尖
大拇指外漏
侧身肚脐
后靠翘腿
手指摸鼻、双手插袋
手掌摸面
双手抱胸
4、日常：
按楼梯、频繁玩手机、
话语较少、互动较少、行动有声
（四）、身体语言观察顾客类型
鲨鱼 ——前倾、语音大、语速快、皱眉、手势多而强烈、背手
乌龟 ——看价格、眼神回避、语速慢、语言少
无尾熊 ——看同行者脸色、遮住喉部、低头
孔雀 ——露出喉部、多问、眼神接触、触摸
蚂蚁 ——眼神回避、看价格、少问、语音小、岔开话题、站位角落
四、身体语言体现顾客购买心理模式——为何顾客会有诸多挑剔
手指指示——害怕丧失自主权（夺取）
眼神回避——不信任卖方（夺取）
下巴抬起——突出自我，修理欲望（夺取）
看手机——我是甲方，势必视价而估（夺取）
频繁看同行者——从众心理，恐慌失败（夺取）
五、身体语言解析顾客为何不买对抗心理应对
强调自主权的人的反抗心理（赢回）
消除戒备，从对方利益出发（赢回）
活用“但是”（赢回）
绕回所需，不谈产品，谈解决方案（赢回）
主场优势：（狮子VS鲨鱼）既有风险，为何义无反顾？（赢回）
反义词游戏
演练游戏
对抗心理游戏——拍一说四
六、如何让顾客尊重你——专业营销人员心理形象建立
身体语言——关联与对比
面部表情——让对方感觉良好
手部语言——活用“两情相悦”
语速权威
态度积极
七、让客户快速购买
1、限数
2、期限
3、惯性
4、期望
5、信息
驯兽师：一次一好处
音乐、颜色、语速影响
惯性原则举例
案例
例如：待会我们出去时顺道去趟银行怎样？
而不是你想不想待会去趟银行？
此**句中“去银行”就像既成事实般顺理成章。
篇章三
主动营销篇
A、推敲顾客购买需求技巧
a) **查看已购买产品分析客户需求
查看客户所持有的产品，客户已购买产品种类，是否具有某种产品偏好，是否代表客户的风险偏好，是否符合客户的风险承受能力
b) **观察客户肢体语言分析客户需求
谈及市场机会、市场风险或某项产品时，观察客户的反应，如语言、身体动作、面部表情等。
B、挖掘客户需求提问技巧
一、直接提问
二：问问题
三：暗示问
四：解决问
五、反对意见转化为销售机会七法
**法：除疑去误法
【话术】
第二法：让步处理法
【话术】
第三法：以优补劣法
【话术】
第四法：意见合并法
【话术】
第五法：讨教客户法
第六法：优势对比法
第七法：转化意见法
【话术】
六、促成交易七法
二选一法
下一步骤法
次要理由法
直接提问法
从众成交法
期限成交法
激将成交法
九、营销者心态
比的是坚持力
当拒绝来时
学会谈条件
不要输给你的松懈懒惰
篇章四
实际演练
演练一 演练二 演练三 产品推荐
Product recommendation 遭遇拒绝
Rejected 举棋不定
Hesitate about what move to make
