美业为什么要做销售培训？

 近年来，为适应人们对美好生活的需求，美业发展迅速，市场潜力巨大，但同时竞争也大，行业人员素质参差不齐，大多没有经过全面系统的专业训练，尤其是在如何销售这方面。

光有好的产品还不够，必须销售出去，企业才能有利润，个人才能有收入，同时，只有成交，才能真正的帮助到顾客。

销售是一门系统而又专业的技能，没有人一生下来就是销售高手，必须经过专业的学习和训练才能得来，本课程是一套非常全面和系统的美业实战销售课程，简单易学，容易操作，若认真学习，必将收获巨大，敬请期待！

课程会有哪些受益？

1.揭秘销售的“六字核心箴言”和“三大提升业绩的法宝”

2.掌握高效拓客的方法，大幅提升顾客进店率。

3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。

4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。

5.训练发问的技巧，如何一步一步引导顾客说“yes”

6.避免错误的倾听行为，掌握三大正确的倾听的方法。

7.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式。

9.成交的注意事项和成交的八大方法。

10.做好顾客服务的12把“小飞刀”。

【授课方式】：  实战授课/案例分享/模拟训练/课后作业

【授课对象】：  美容师/美容顾问/院长/老板等

【培训时间】：  1-2天（6-12小时）

课程大纲

**步：疯狂拓客

1．顾客是一家店的命脉，没有顾客，就没有销售。

2．一家店的业绩要提升，必须做对三件事情，缺一不可。

3. 拓客的重点：“精准”和“量大”

4. 拓客卡（活动）该如何设置？

5. 如何让老顾客疯狂为你转介绍？

6. 如何让新顾客主动上门？

7. 十种实战有效的拓客方法。

第二步：建立信赖

1. 顾客不相信你，不喜欢你，不接受你，你讲的全是废话。

2. 销售就是贩卖信赖感，信赖感在成交要素里占到40%以上。

3．“微笑”是**的赞美；微笑建立好的**印象。

4．训练：“赞美”的6大要点？

5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方式有哪些？

6.  同频共振才能引起顾客的购买兴趣，怎样建立与顾客相同的频率？

7. “专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？

8. “形象”就是营业额，什么才是职业形象？

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第三步: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．案例剖析：顾客的两种需求？

4．成为销售高手的特质：会问

5. 说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握了谈话的主动权。

6. 问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步: 产品介绍（价值塑造）

1. 产品介绍的FABE法则？

2. 产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6. 把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五步: 异议处理

1. 面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

3. 处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

4. 处理异议的5大黄金法则？

5. 处理价格异议的3大方法？

6. 处理顾客异议的常见话术？

7. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

8. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第六步: 快速成交

1. 顾客想成交，会有哪些信号表现？

2. 成交的关键：敢于成交。

3. 成交时的注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的10种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第七步： 感动服务

成交不是销售的结束，而是销售的开始。

服务分为：售前服务和售后服务。

份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

4. 满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。

5. 服务客户的四个流程

6. 顾客有消费，才算赚到钱，服务好，消费得才快。

7. 服务：要追求100%的顾客满意度。

8. 感动服务的12把小飞刀