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曾鹏锦

实战销售技巧提升训练

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

销售是一门系统而又专业的技能,没有人一生下来就是销售高手,必须经过专业的学习和训练才能得来,本课程是一套非常全面和系统的实战销售课程,简单易学,容易操作,若认真学习,必将收获巨大,敬请期待!

课程会有哪些受益?

1.揭秘销售的“六字核心箴言”和“三大提升业绩的法宝”

2.掌握高效拓客的方法,大幅提升顾客进店率。

3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。

4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求,掌握发问的技巧和能力。

5.训练发问的技巧,如何一步一步引导顾客说“yes”

6.避免错误的倾听行为,掌握三大正确的倾听的方法。

7.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式。

9.成交的注意事项和成交的八大方法。

10.做好顾客服务的12把“小飞刀”。

【授课方式】:  实战授课/案例分享/模拟训练/课后作业

【授课对象】:  美容师/美容顾问/院长/老板等

【培训时间】:  1-2天(6-12小时)

课程大纲

**步:疯狂拓客

1.顾客是一家店的命脉,没有顾客,就没有销售。

2.一家店的业绩要提升,必须做对三件事情,缺一不可。

3. 拓客的重点:“精准”和“量大”

4. 拓客卡(活动)该如何设置?

5. 如何让老顾客疯狂为你转介绍?

6. 如何让新顾客主动上门?

7. 十种实战有效的拓客方法。

第二步:建立信赖

1. 顾客不相信你,不喜欢你,不接受你,你讲的全是废话。

2. 销售就是贩卖信赖感,信赖感在成交要素里占到40%以上。

3.“微笑”是**的赞美;微笑建立好的**印象。

4.训练:“赞美”的6大要点?

5.“倾听”建立信任;正确和错误的倾听方式有哪些?

6.  同频共振才能引起顾客的购买兴趣,怎样建立与顾客相同的频率?

7. “专家才是赢家”,“专”包含哪些方面?

8. “形象”就是营业额,什么才是职业形象?

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第三步: 发掘需求

1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.案例剖析:顾客的两种需求?

4.成为销售高手的特质:会问

5. 说不如听,听不如问,会问的是高手,谁会发问,谁就掌握了谈话的主动权。

6. 问问题三原则:问简单的问题 ?问“yes”的问题?问二选一的问题?

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步: 产品介绍(价值塑造)

1. 产品介绍的FABE法则?

2. 产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。

6. 把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。

8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

第五步: 异议处理

1. 面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

2. 处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

3. 处理异议的万能公式:确认 认同 陈述 反问

4. 处理异议的5大黄金法则?

5. 处理价格异议的3大方法?

6. 处理顾客异议的常见话术?

7. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

8. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

第六步: 快速成交

1. 顾客想成交,会有哪些信号表现?

2. 成交的关键:敢于成交。

3. 成交时的注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的10种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第七步: 感动服务

成交不是销售的结束,而是销售的开始。

服务分为:售前服务和售后服务。

份内的服务让客户满意,分外的服务让客户感动

4. 满足客户的期望让客户满意,超越客户的期望让客户感动。

5. 服务客户的四个流程

6. 顾客有消费,才算赚到钱,服务好,消费得才快。

7. 服务:要追求100%的顾客满意度。

8. 感动服务的12把小飞刀

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