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曾祥梅

面对面顾问式销售

曾祥梅 / 冠军团队管理打造专家

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课程大纲

《面对面顾问式销售》

主讲  曾祥梅

课程背景

顾问型销售是由全球顶尖销售技巧权威SPIN理论创造者Huthwaite公司**销售实证研究,从成功销售员35000个销售案例中,总结出针对客户销售的有效销售方法,目前在多数销售领域被广泛采用。与传统销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售

传统销售与顾问式销售区别如图:从上至下多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识,以为递上名片客户就认识自己了!而顾问式销售更讲究的是在售前花更多时间跟客户建立信赖与**重要的核心理论SPIN销售法的导入,从而达成顺理成章的推荐给客户需要的产品,不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。

统销 

课程收获

一、掌握顾问式销售技巧的精髓,领悟顾问式销售实践方法 

二、能把握住客户的真正需求,精准地抓到客户的要害,轻松销售

三、更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态

四、彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变

五、学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案

六、全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同产品

七、学会运用提问技巧引导客户需求有效处理客户异议并达成销售

八、掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

 

课程形式讲授、案例分析、视频观摩、小组讨论、游戏、学员互动、团队PK

课程对象销售人员

课程时间一天(6小时)

 

课程大纲

**章:传统销售与顾问式销售的区别

  1. 什么是传统销售

  1. 不管你是否有需求,只负责告知

  2. 以销售人员的身份出现

  3. 以卖产品为目的

  4. 寻找大量人说服

  5. 说明解释为主

  1. 什么是顾问式销售

  1. 检查、诊断、开处方

  2. 以专家顾问身份出现

  3. 以帮顾客解决问题为目的

  4. 重点突破,成交率高

  5. 建议信赖、引导为主

     

    第二章:销售的原理及关键

    一、销售、买卖的真谛

    1、销的是自己

    2、售的是观念

    3、买的是感觉

    4、卖的是好处

    二、成交背后的客户行为动机

          1、追求快乐

    2、逃避痛苦

    3、可行的

    三、销售六大永恒不变的问句

    视频观摩、案例分析

    课堂互动:你有没有买过用不上的东西、谁要面包、怎么追那个

    女孩、你会买这衣服吗、销售自己的产品、吃蟑螂的故事

    落地工具:产品价值表

     

    第三章:销售从沟通开始

  1. 沟通的原理

  1. 沟通的重要性

  2. 沟通的原则

  3. 沟通的目的

  4. 沟通的效果

  5. 沟通的三要素

  1. 沟通中问话的技巧

    三、聆听技巧

    四、赞美技巧

    五、肯定认同技巧

    课堂互动:小蜜蜂的游戏、照我说的做、测IQ、猫怕什么、互相赞美

    落地工具:经典赞美三句话术、肯定认同金典七句话术

     

    第四章:销售十大步骤

  1. 准备:

  1. 身体的准备

  2. 精神的准备

  3. 专业知识的准备

  4. 对顾客了解的准备

  5. 工具的准备

    二、良好的心态:

    1、职业心态和事业心态的区别

    2、销售人员应具备的心态

    三、何开发客户:

      1、找客户之前要研究的问题

      2、不良客户的七种特质

    3、黄金客户的七种特质

    4、如何面对客户拒绝

    四、如何与客户建立信赖感:

    五、如何了解顾客需求

    1、了解客户需求的必要性

    2、了解客户需求的套路一、二、三

    六、正确的介绍产品,如何与竞争对手比较

      1、如何正确介绍产品

    1)配合客户的需求和价值观

    2)一开口就是**大的好处

          3)尽量让顾客参与

    4)明确告诉他产品带给他什么利益与好处,减少什么麻烦

    与痛苦

    5)多讲案例和故事,少讲道理和术语

          2、如何与竞争对手的产品进行比较

       1)不贬低竞争对手

       2)用三大优势与竞品的三大弱点做比较

       3)讲我们独特的卖点,独有的优势

    七、如何解除顾客反对意见

          1、对反对意见的正确理解

          2、**常见的六大反对意见

          3、处理反对意见的四个小技巧

    4、解除反对意见两大禁忌

    5、解除抗拒的套路

    6、关于价格系统“太贵了”的处理方式

    八、销售的促成技巧

    1、成交关键用语

    2、敢于假设成交

    3、成交前、成交中、成交后的注意事项

    九、成交后要求顾客转介绍要点

    十、售后服务

    1、让顾客感动的三种服务

    2、为顾客服务的三种层次

    课堂互动:案例分析,实战演练

    落地工具:能力、心态模型图、职业事业对比表、了解顾客需求四象限、

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