【课程背景】

随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响，近几年工业和商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的工业和商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

工业地产和商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要，尤其在招商和销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、 优秀的开发团队应该懂得销售型项目和持有型项目在营销操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型项目的市场运作规律在项目定位、商业业态和功能区规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断；

2、 招商销售团队应该充分了解区域商业地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，懂得工业园区开发销售的核心理念和方法，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、 营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

【课程收益】

**本课程的学习，您将获得如下收益：

1、学会工业地产和商业地产销售冠军需要修炼的销售心态；

2、学会工业地产和商业地产销售冠军需要了解的销售核心理念；

3、学会工业地产和商业地产销售冠军需要明白的销售表象和实质；

4、学会工业地产和商业地产销售冠军需要掌握的销售沟通策略；

5、学会工业地产和商业地产销售冠军鹰眼般的客户类型和性格判别能力；

6、学会工业地产和商业地产销售冠军需要熟练且灵活运用的客户应对链接方式；

7、学会工业地产和商业地产销售冠军专家级的价格谈判和逼定技巧

8、学会工业地产和商业地产销售冠军亲人般的客户关系管理理念和服务

【培训方式】

理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％ 实操训练35％ 案例讨论15% 10%现场答疑）

【讲师介绍】

1、2001年起在上海某大型商业地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，商业地产行业从业经历13年；

2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的商业地产特级讲师；

4、拥有3年的商业地产职业讲师授课经历。

5、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用导师

【培训要求】

1、场地面积以方便学员现场演练为宜

2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备 

【培训对象】

置业顾问  、售楼员 、  销售员 、  客服   、案场经理   、总监

【培训时间】

实战课时2天12小时

注：何老师可以根据商业地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务

【课程大纲】

导入：

1、 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣

2、 成功销售的基本素质搭建模型

3、 课前讨论1：当下您销售接待现场客户出现的**常见问题和现象有哪些？

4、 课前讨论2：如何正确认知工业地产和商业地产销售的本质？

5、工业地产和商业地产设计建造前的前期销售拓客工作怎么做？

**单元：冠军置业顾问积极心态打造

一、互动问答1：销售给我自身带来什么价值？

二、互动问答2：工业地产和商业地产销售冠军必须要提升哪些特质和技能？

三、互动问答3：如何拥有一颗销售冠军的心？

四、互动问答4：日常生活和工作过程中如何自我训练？

分组探讨并分享：**学习，你感觉自身是缺乏什么？

第二单元：狼性特征在销售中的运用

一、冠军置业顾问的狼性意识

1、冠军置业顾问的食肉意识

2、冠军置业顾问的进攻意识

3、冠军置业顾问的团队意识

4、冠军置业顾问的感恩意识

5、冠军置业顾问的执着意识

6、冠军置业顾问的危机意识

7、冠军置业顾问的战略意识

二、冠军置业顾问的狼性训练

1、明白----团队配合造就的商业地产销售冠军

2、领会----我是团队的一员，团队是我的生命

3、理解----团队的配合是业绩提升的关键

4、行动----责任承担、主动出击、坚持不懈

5、洞悉----“舍”和“得”的辩证关系对业绩的影响

第三单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升

一、 工业地产和商业地产销售的1类表象和实质

二、 高效与客户链接的2大关键

三、 成功销售的超级说服力5大法则

四、 有效提升项目价值的4个塑造

五、 冠军级置业顾问的内在能量提升及运用通道

六、 冠军级置业顾问气质修炼的4个法门

第四单元：冠军置业顾问高效电话销售技巧

一、 接听电话解答客户常问的3个问题

二、 高效获取客户信息的3大技巧和话术

三、 电话行销卖点提炼的3大技巧和注意事项

四、 拨打客户追踪和邀约电话开场的3种走心的话术

五、 客户失约再度邀约的3大技巧话术

六、 结束通话时加强客户感觉的3句标准话术

第五单元：冠军置业顾问客户接待技巧演练

一、 上门客户接待技巧

1、6步法接待上门客户职业化演练

2、5种客户类型接待方法和技巧

3、4类客户性格特征分析及应对技巧

4、3招话术化解客户“我就是过来随便看看”

5、2项探知客户信息的技能和引导话术

二、 客户需求挖掘技巧

1、 商业地产开发流程和客户购房心理流程的区别

2、 客户表面需求与隐藏需求分析

3、 商业地产2大客户类型需求分析

4、 沟**程中必问客户的3个问题

三、 沙盘讲解流程技巧和现场演练

1、 沙盘讲解时有效提升项目价值的1个核心要素

2、 沙盘讲解流程2个关键步骤

3、 沙盘讲解过程3个重点方向

4、 沙盘讲解全程4个注意事项

四、 带看现场和样板房技巧

1、 带看前必须做好的5个准备

2、 带看过程必须遵守的4个原则

3、 带看结束必须运用的3个策略

4、 高效拉客户回接待中心的5个方法

五、 客户异议处理技巧

1、 客户提出真实异议的7个原因

2、 客户提出虚假异议的7个原因

3、 有效判别客户异议真假的4个方法

4、 处理客户异议的5个步骤

5、 高效解除异议的6种技巧

六、 有效价格谈判技巧

1、 价格谈判的4个阶段

2、 客户杀价的3个理由

3、 引导客户开价的2个技巧

4、 守价的原则和方法

5、 议价阶段技巧和话术

6、 放价成交阶段的技巧和话术

七、 客户购买意向的判别技巧

1、客户出现购买意向的语言7个信号

2、客户出现购买意向的行为7个信号

八、 客户逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的意义

3、逼定的3个信念

4、逼定的4个条件

5、逼定的4大策略

6、逼定的6个时机

7、逼定的6步动作

8、逼定的3个原则

9、逼定的5个注意事项

10、客户成交时机出现的4要4不要

11、客户成交与未成交处理技巧

第六单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口

一、客户说：“我没有钱”的应对策略

二、客户说：“我考虑一下”的应对策略

三、客户说：“价格太贵了”的应对策略

四、客户说：“我回去和家人商量一下”的应对策略

第七单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧

一、数字法的巧妙运用

二、列表法的巧妙运用

三、金钱换算法的巧妙运用

第八单元：冠军置业顾问高效成交技巧

一、天平成交法（富兰克林成交法）

二、三段论式逻辑成交法

三、价值归纳逻辑成交法

四、贴标签式赞美成交法

五、甜蜜拉一打一成交法

六、促进客户高效成交17法

课程全程互动演练和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论