一、制定销售计划及相应的销售策略

（一）、确定销售计划的作用

1、明确销售目标；

2、控制日常活动；

3、考核业绩；

4、完善管理机制

（二）、销售计划的编制期

1、销售计划通常以一年为目标期，因素：

   A、使计划期间与财务周期制度相一致；

   B、便于预期结果的分析、评审和考核。

2、销售计划的预测性、指导性。

   A、前期制作，数据与信息的搜集与整理；

   B、工作计划的导航塔，集体工作的**终目标。

（三）、销售计划的制作成员

1、由公司总经理、核算部门、营运部、采购部等高级管理人员组成；

2、任务：

 A、审核和协调各门店的销售计划申报工作；

 B、协调各部门销售计划制定时可能发生的分歧；

（四）、销售计划制定的程序

1、在年、月经营例会中的工作报告

A、对公司经营、管理能力的分析；

B、预测市场竞争环境的变化趋势；

C、设定公司中、长期发展战略规划；

2、公司下年度经营工作重点、方针

设定公司年度经营目标（销售额、毛利额、毛利率、费用率、库存周转率等）；

3、组织有关人员，根据公司目标制定详细销售工作计划；

4、公司销售计划、部门销售计划调整后；报公司审批；

5、审批计划下达各部，执行并考核。

计划的一般过程是：

由上而下，再由下而上**终确认。

（五）、如何制定销售计划

1、掌握本地的市场情况

A、竞争状况分析；

B、消费特点分析；

2、同期销售状况对比分析

3、经营结构调整分析

4、制定销售计划应考虑的因素

A、卖场规模及经营结构的调整；

B、商圈状况分析

C、经营及管理水平的提升

（六）、上期及年度销售计划的完成情况对比分析

一）、历年同期销售分析

1、外部经营环境分析

2、经营规模

3、季节因素

4、管理因素

5、促销售因素

6、品种因素

7、竞争因素

二）、与对手销售进行对比

1、促销手段

2、价格水平

3、服务水平

4、管理水平

5、顾客群分析

三）、内部竞争

1、促销手段

2、地区差异性

3、消费习惯

4、品种差异

四）、历史同期比较

1、断货情况

2、促销情况

3、陈列情况

4、服务情况

五）、毛利分析

1、进货分析

2、销售价格策略

3、销售成本比和费用成本比

4、通道费用收取

六）、经营费用分析

1、低值易耗品控制

2、工资

3、水电费

4、管理成本

5、差旅

七）、销售细分

1、类别对比

2、堆头对比

3、单品对比

（七）、销售策略

1、竞争策略

2、商品策略

3、营销策略

4、创收策略

5、节支策略

6、激励策略

二、建立销售组织并对销售人员进行培训

人员培训：业务技能培训、流程制度培训、考核方案培训

三、制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

1、每月初，将本月度的销售计划（各项指标）进行细分，分解到每一天，使每一天都有明确的工作目标，并为实现目标制定相应的策略。

2、每一天按照分解的目标进行实施，对实施过程中的问题及时予以解决。

3、在经营实施的同时必须：

l 对每天的各项经营数据进行全面分析；

l 对销售差异及异常情况及时采取措施，予以解决改善。

l 每天必须对经营数据报表进行分析：

l 销售日报表

l 毛利日报表

l 库存日报表

l 商品市调表

l 负毛利报表

l 计划价差报表

l 商品销售排名报表

l 客单价

l 客单数

l 50天无销售报

**每日的数据分析，发现商品的销售机会，分析存在的问题予以及时调整。

4、分析每天参与销售的商品品种及数量、各小类商品的销售占比数，对分析结果作以下处理：

l 对于销售占比降低的品类进行具体的单品分析，找出影响销售的问题(陈列、促销、货源等）及时调整。

l 对连续不参与销售的商品分析原因并提出淘汰建议；

l 对销售商品中长期亏损（竞争）的商品予以调整维护；寻找替代商品予以补充。

l 对销售中创造良好效益的商品进行重点管理和跟进。

6、分析完以上报表后，即对发现的问题进行总结汇总，拿出相应的调整方案。

7、调整方案的实施，在实施中必须做到单品的细化管理。

8、将实施后的结果，再进行以上相关数据的对比，形成不断更新不断调整的良性循环。

9、门店各部门将分析的数据，及时与采购进行沟通，实施商品调整方案，采购同时也应不断地对以上数据进行分析，综合门店的建议进行相关商品调整。

10、**日常数据的分析和调整，在月度数据分析时，应充分使用上面所讲的计算公式，分析经营的实际绩效及利润。

四、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估策略计划

（一）、如何确定门店销售是否有上升空间

1、外部情况：

（**市场调查了解整体市场情况）

l 当地市场坪效？标杆企业坪效？竞争对手坪效？

l 当地市场客单价？标杆企业客单价？竞争对手客单价？

l 当地市场消费能力和消费潜力（和同类城市的比较）

沿海城市：

l 外资零售企业：平均坪效50元（30元到300元）

l 国内、民营企业：平均坪效20元（15元到80元）

因为业态的不同差异很大

内地城市：

l 外资零售企业：平均坪效30元（20元到150元）

l 国内、民营企业：平均坪效15元（10元到60元）

因为业态的不同差异很大

内部情况：

2、营运管理：

  和公司内部门店的横向比较？

品类管理：

  门店销售比例结构是否合理？

  门店促销比例结构是否合理？

  门店价格带结构是否合理？

  ……

3、顾客管理：客层定位和会员分析？

（二）、哪些主要结构组成商品结构

1、销售结构

销售比例是商品结构的直观表现

大卖场各部门间一般的合理比例：

l 生鲜：23%-28%

l 食品：32%-35%

l 百货：40%-45%

重点课组：洗化15%、酒饮10%、休闲10%

2、SKU结构

A、对于系统商品资料、门店SKU数的把握

B、系统商品资料数要大于（1.2到1.3倍）到**大经营面积门店所需商品数。这样方可保证不同类型门店的商品选择和保持其特色。

C、50平米到120平米门店单品。过多无益，只会增加管理成本。

D、对于系统商品资料、门店SKU数的把握  

专柜\门店SKU数的把握

1、20/80 告诉我们什么？

l 占商品总数20%的商品创造了80%的销售。

l 每个品类都有自己的20商品，不能只看大分类，还要研究中分类。

l 犹太人的20/80定律（帕累托定律）

l **20/80的分析，确定门店的20商品和重点品类。

l 每过一段时间，用此原则检查自己的商品结构

l 注意：不同类别的20/80原则有所不同。

货架组的合理

百货的陈列是立体的，坪效分析在这里演化为货架组（节）效

每组（节）的货架销售额和整个门店的组（节）效或品类组（节）的比较。

如果比较组（节）的节效明显低于比较对象，这组（节）货架的调整就是必须的。

根据分析的需要来确立月/日组（节）效

4、商品ABC 结构

5、价格带的合理

l 价格带合理的商品结构能使此品类的销售**大化

l 确定价格带

l 找出主力价格带

l 同时列出各价格带的商品品项数、陈列米数和库存金额

6、商品的品牌管理

l 各类别的一线品牌、二三线品牌

l 品牌的组合比例：一线50%到60%，二三线40%到50%

l 品牌的销售比例

品牌的选择：

l 根据竞争对手

l 根据消费者

l 根据供应商资源

7、商品促销结构

l 促销品种占总SKU数2%

l 促销销售占总销售20%

l A类60%、活动20%、10%新品、10%毛利补充

l 促销商品的组合比例

A类商品/20商品60%

特殊方式促销20%

新商品推广10%

毛利补充性商品10%

l 促销商品降价幅度至少10%。

l 预设促销毛利率，便于随后的促销评估。

l 由于DM商品小于2%SKU比例，多余的商品做系统变价。保证每个中分类有商品被促销。

8、库存结构

9、如何对一个品类进行分析管理

l 确定货架分配

l 分析ABC结构

l 完善品类结构

 促销比例是否合理

 品项是否需要补充

 毛利率是否调整 等等

l 调整陈列出陈列图

10、市场调查指导商品结构的调整

A、市场调查的表格主要有哪些？

l 商圈调查表

l 竞争店调查表

l 消费者调查表

l 竞争店商品调查表

B、客户恳谈会

 了解客户对商品的需求和意见

11、商品汰换与商品结构的完善

l **对每月各品类滞销商品的分析（信息系统内有专门的报表格式）得出2到3个月内的滞销商品/零销售商品。

l 按照一定的比例进行品类的商品汰换（一般2%上下）

l 不可替代的商品不可淘汰

l 在商品资料库里或**营运部/其它门店的商品结构找出替换商品。

l 商品汰换可以让你的商品结构越来越完美

l 商品汰换是一个长期的日常工作，是保持门店持续活力的**重要的手段之一。

l 在区域领先时继续前进的好方法。

l 不可实施的行动方案**精彩也是废纸，没有销售的商品利润**高也是零销售商品。

l 根据商圈内的顾客需求来引进新品，淘汰旧货，完善商品结构

l 每月一次的顾客问卷调查和顾客恳谈会，了解顾客需求。

五、百货商场对品牌专柜的管理

在竞争中，百货商场必须在日常经营管理方面和竞争对手形成差异，从而形成自己的特色。百货商场与其它行业的企业相比，有着自己独特方法，包括店址、商品、服务、价格、沟通和购物环境。在竞争中，百货商场必须在六大要素上都有明确和准确的定位。

一、对专柜管理我们管什么？

1、百货商场销售分析

2、百货商场服务管理及标准

3、百货商场商品管理

4、百货人员管理

5、百货商场专柜环境管理

6、百货商场沟通策略分析

二、对专柜管理的策略及工具

1、专柜销售业绩的评比

2、对导购与销售过程的监督

3、对商品结构的指导与调整

4、重大节日及常规促销活动的组织与实施

5、专柜人员服务的评比及监督

6、对专柜人员的日常管理

六、如何防止百货商场已引进专柜的流失及管理

   百货商场的经营已经由传统的产品经营发展到引进品牌、培育品牌、发展品牌和创知名品牌，并运用品牌拓展市场、吸引消费者、扩大市场份额，增强企业竞争能力的品牌经营。企业的品牌是经营理念和价值观念的集中体现，它所传递的是企业对消费者在商品质量、功能、款式、服务和价值的承诺，是消费者判断并决定购买的重要依据。

1、百货商场调节现有品牌专柜竞争？

2、百货商场为什么要营造差异化错位经营？

3、对销售差的品牌专柜的关注与分析

4、对销售差的品牌专柜与好的专柜之间差异对待策略

3、如何加强百货商场销售差的专柜的管理

4、对部分业绩不良专柜的调整及撤场应对策略

七、金牌柜长五项销售管理的修炼：

1、品牌管理

2、人员管理  

3、环境管理

4、促销管理

5、服务管理

八、金牌销售提升与管理

1、有效商圈分析

  2、市调与竞争

  3、促销策划与推广

  4、新品推广

  5、人员专业技能提升

  6、增值服务开展

以上课程大纲内容以当天的课件为准.