1、帮助学员从服务到营销的心态转变 2、帮助学员突破营销心理障碍和恐惧； 3、教会学员识别客户类型及了解客户心理分析； 4、掌握客户处理的技巧及营销沟通的技巧； 5、掌握深度挖掘客户需求和促成客户交易的技巧； 6、总体提升员工营销成功率。

课程大纲：

**板块：正确的营销意识及客户心理分析篇

1.1好的心态是成功的开始

工作的消极状态分析

角色扮演：消极情绪产生的过程

对工作的成就感分析

主动工作与被动工作分析

不自信、恐惧产生的原因

案例：面对骂人客户的应答话术

案例：面对客户不耐烦的应答话术

互动：培养员工对产品的信心

客户心理的TYS分类及心态运用

1.2化解营销中恐惧的六大策略

客户不耐烦、发火时的应答话术

客户需要再联系您、敷衍时的应答话术

客户不需要、拒绝时的应答话术

客户觉得价格贵、借口时的应答话术

客户要礼品、要折扣时的应答话术

客户爽约时的应答话术

客户提出身份质疑时的应答话术

第二板块：客户性格分析与消费心理分析篇

2.1车险客户两大消费心理分析

2.2四类车险客户性格分析测试

1) 八戒型、

2) 悟空型、

3) 三藏型、

4) 沙僧型

2.3客户类型分析

不同客户沟通模式、营销切入点不同

不同性格客户的六点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 动作模式

4) 语言模式

5) 优缺分析

6) 心理需求

客户性格测试工具运用

2.4客户的六种购买类型分析

“成本型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“品质型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“配合型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“叛逆型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“自决型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“外决型客户”消费心理分析及应对方式及话术

第三板块：深度营销氛围沟通技巧篇

3.1深度挖掘需求的“说者为王术”

倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

案例：车险专业术语引起的倾听障碍

案例：方言引起的倾听障碍

案例：车险销售主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次-表层意思、听话听音

倾听的四个技巧-回应技巧、确认技巧、澄清技巧、记录技巧

案例：面对面的回应技巧（表情、动作、语言）

案例：车险超级经典好用的回应词组

案例：二次挖掘-一次投诉客户的澄清

案例：销售和客户的思想，不在同一个频道

模拟训练：倾听挖掘客户对于财险（如车险）业务的需求

3.2深度挖掘需求的“主动提问术”

提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

现场演练：车险业务的客户需求挖掘

3.3称呼技巧-迅速拉近关系

称呼改变服务气场

普通客户、重要客户、资深老客户称呼改变设计

迅速拉近关系的五种称呼

3.4引导技巧-把不足变成优势

引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在客户服务中的运用

案例：把客户的注意力进行转移的技巧

案例：客户说“我以往都在其他保险公司买的，今年不想变”如何引导客户改变固有想法

3.5同理技巧-打消客户顾虑

对同理心的正确认识

表达同理心的落地方法

同理心有效话术设计

同理心处理以下客户异议：

案例：盗抢险、涉水险、自燃险我听过，我不用的

案例：我开车技术好，有交强险就可以了

案例：我真的很烦你们联系我，每年都这样

3.6赞美技巧-建立客户信任

赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

销售赞美的三大方法

根据多种客户状态进行赞美：

赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等

案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户

第四板块：车险电邀实战话术技巧提升篇

4.1电邀关键行为一-电邀成功的**印象

**印象的基础：形象、动作、声音、专业、礼貌

电话营销邀约的“气场打法”

高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用

声音魅力的现场话术演练

好的印象是成功的开始

电话营销邀约前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户营销维系的有效开场设计

4.2电邀关键行为二-有效的产品介绍

车险产品介绍的“奥利奥原则”运用

车险产品介绍的正面引导用词

车险产品介绍的核心列表

车险产品介绍的四大实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例：人保车险的产品介绍运用

4.3电邀关键行为三-客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成”

**难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：”我考虑考虑“应对技巧

客户说：“发份你们的资料我看看吧”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、要出差、要开会”应对技巧

客户说：“等我有时间，再去你们网点详细了解一下”应对技巧

客户说：“你们网点那么远，我不方便过去”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户说：“你们价格太高了”应对技巧

客户说：“你们有什么东西送”应对技巧

客户说：“我以往都在其他保险公司购买”应对技巧

客户说粗话，骂人的应对技巧

4.4电邀关键行为四-高效邀约促成

无效电话邀约促成分析

电话邀约促成信号的把握

电话邀约促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效邀约促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效邀约促成魔法公式及技巧

有效邀约促成的高级技巧：一选、二定、三留

演练：车险客户有效邀约促成话术

第五板块：车险面销谈判心理实战技巧提升篇

5.1面销关键行为一-愧疚感产生的客户确认技巧

确认客户到网点的技巧

确认客户地址上门拜访的技巧

确认的三种情况

主动邀约确认、被动邀约确认、拒绝邀约确认

客户确认技巧及话术

5.2面销关键行为二-良好的**印象营造技巧

闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与车险客户找到沟通话题

男性车险客户闲聊沟通要点

女性车险客户闲聊沟通要点

5.3面销关键行为三-面销谈判心理暗示性动作

车险面销的核心是什么

车险面销应该看哪里

如何快速读懂车险客户的感受及想法

客户落座的关键位置

座位安排对营销的心理作用

单人营销的座位安排

双人营销的座位安排

客户脸部十二大潜意识小动作心理映射

客户手部六大潜意识动作表达

客户脚部六大潜意识动作表达

客户身体三大坐姿表示

5.4面销关键行为四-把握促成动作信号

什么是面销促成动作信号？

面销促成动作信号的把握

常见的6种面销促成技巧

直接促成法、紧迫促成法、二一促成法

体验促成法、假设促成法、见证促成法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法