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闫治民

拿下大单之冠军大客户销售人员的十项实战修炼

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程背景

1、闫老师拥有12年从一线销售到销售副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 3、闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 4、案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战销售技能,整体素质全面提升;

课程目标

冠军型销售人员职业素养 精准地进行市场开发和选择优势客户 对客户信息能够有效分析与评估客户 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

课程大纲

课程目录

**项修炼:冠军销售人员的素质修炼

1、 冠军销售人员的六大特征

2、 冠军销售人员的性格重塑

3、 冠军销售人中的博士素养

实战案例:销售冠军小胡的经验分享

实战模型:冠军销售的性格重塑模型

第二项修炼:精准市场开发与客户选择

1、 客户开发的流程设计

2、 质量型客户选择标准

3、 客户信息情报的收集

实战案例:质量型客户的八大标准

实战工具:客户信息收集5张表

第三项修炼:如何成功地约访客户

1、 约访客户的方式

2、 电话约访的技巧

3、 拜访客户的准备

经验分享:拜访客户的工具准备

情景训练:电话约访客户

第四项修炼:如何赢得客户的信任

1、 模型:客户信任程度三个层次

2、 工具:赢得客户信任十大方法

3、 工具:赢得客户共鸣四五法则

实战案例:女老总的笑容

第五项修炼:客户性格分析与沟通

1、 权威性客户沟通技巧

2、 分析型客户沟通技巧

3、 和群型客户沟通技巧

4、 表现型客户沟通技巧

实战情景训练:不同客户区分与应对

实战案例:小王如何拿大单

第六项修炼:客户需求分析与应对

1、 客户需求的冰山模式

2、 客户需求的个人需求

3、 客户需求的组织需求

实战模型:客户的需求冰山解读

实战案例:某企业的需求分析

实战模型:客户内部不同采购角色的需求分析与应对

实战案例:忽视技术把关人的后果

第七项修炼:SPIN工具的实战应用

1、 背景询问话术设计

2、 难点询问话术设计

3、 暗示询问话术设计

4、 需求满足话术设计

实战案例:SPIN的实战应用话术落地

工具与演练:SPIN工具的情景演练

第八项修炼:产品价值塑造与呈现

1、 产品的特色话术设计

2、 产品的优点话术设计

3、 产品的利益话术设计

4、 产品的见证话术设计

工具与演练:产品价值呈现FABEEC工具

实战话术示范:FABEEC工具的实战应用

第九项修炼:客户双赢谈判与成交

1、 双赢谈判的内涵本质

2、 工具:双赢谈判5W2H工具

3、 工具:双赢谈判的应对6大法则

4、 工具:双赢成交的八大方法

情景训练:谈判中的价格谈判技巧

第十项修炼:客户关系管理与维护

1、 客户关系的内涵本质

2、 客户关系建立的流程

3、 客户关系销售三步曲

4、 如何开展服务型销售

工具:客户服务的四大理念、九大动作、一张表格、六大关键

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