针对金融机构的销售人员普遍存在在弱市和震荡市环境中不敢和不会销售基金产品、不敢触碰和服务基金亏损客户等营销难点，本课程侧重于让理财经理树立正确的基金销售和投资逻辑，从价值投资的角度让基金成为客户资产配置中不可缺少的一部分，通过帮助客户确定理财目标、告诉客户为什么要买基金、为什么要现在买基金、为什么要在银行渠道买基金来打通客户接受和持有基金产品的理念，同时通过基金组合的挑选、资产检视等服务，建立起循环销售和信任提升的过程，助力金融机构实现产能、客群和资产的多维度提升。

课程背景：

针对金融机构的销售人员普遍存在在弱市和震荡市环境中不敢和不会销售基金产品、不敢触碰和服务基金亏损客户等营销难点，本课程侧重于让理财经理树立正确的基金销售和投资逻辑，从价值投资的角度让基金成为客户资产配置中不可缺少的一部分，**帮助客户确定理财目标、告诉客户为什么要买基金、为什么要现在买基金、为什么要在银行渠道买基金来打通客户接受和持有基金产品的理念，同时**基金组合的挑选、资产检视等服务，建立起循环销售和信任提升的过程，助力金融机构实现产能、客群和资产的多维度提升。

课程收益：

1. 梳理理财业务（财富管理）产品线。

2. 夯实各类财富管理产品服务专业知识。

3. 学习财富管理产品组合和综合服务方案。

4. 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

5. 学习客户资产管理业务原理与实施方法。

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/角色扮演)

课程要求：学员控制在50人以下，分组模式，每组6-8人

道具：每组一套（定制）

提纲内容：

一、知识讲解环节（1小时）

1. 资本市场的财富金字塔

2. 投资者风险承受力及投资偏好

3. 基金分类

1) 公募（根据投资标的进行再次细分）

2) 私募

4. 基金市场的走势分析

1) 中国股市创立至今的整体走势

2) 案例教学：代表性基金的长期走势

5. 影响基金投资的因素分析

1) 不了解市场

2) 潜在的亏损风险

3) 不会操作亏损后的补救措施

6. 基金市场的销售策略

1) 一次性销售必须考虑的问题

2) 大多数人能接受的基金投资策略——定投

【互动交流】讲解及讨论模式解读该部分内容，要掌握必要的原理

7. 与资本市场有关的经济周期解读

二、沙盘实践环节（2小时）

1. 每组一套道具

2. 分配角色、宣读沙盘规则

3. 三轮沙盘操作，每轮结束后根据量表进行讨论总结，写出面对客户出现的各种情况的应对策略以及需要注意的问题

4. 老师结合场内同学情况进行总结

三、销售训练环节（3小时）

1. 训练内容一：选择可以作为定投的基金的方法（从业者掌握的内容）

1) 选择大品种

2) 确定几个关键时间

3) 进行排序的方法

4) 选出基金后进行品种置换的问题

2. 训练内容二：微笑曲线的全套讲解流程

1) 讲解前的铺垫话术

2) 如何画线

3) 必须谈到的几个参数

4) 边讲边写环节中的注意事项

5) 固化讲解结果，互动后的促成

3. 训练内容三：一对一讲解时与基金有关的谈资表达及肢体语言

【讲练结合】采用老师讲，学生学、练、讨论、固化的方式，加强学生记忆，并能够运用到实际销售工作中