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司创宇

大客户销售的天龙八部

司创宇 / 销售实战培训专家

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课程大纲

**步:销售前的准备

1)优秀销售顾问具备的条件

2)访前准备-拜访目的、资料道具

3) 销售职业礼仪

4)你的形象价值百万

5) 擒贼先擒王-找到决策人

第二步:成功的开场白

1)成功的启动的三步骤

2)打开话题的技巧

3)30S内建立亲和力的秘诀

4)如何赢得客户的好感

5)成功开场白的标准是什么?


第三步:超强客户沟通技巧

1) 如何了解客户需求

2)销售中确定客户需求的技巧

3)有效问问题的五个关键

4)需求调查提问四步骤

5)隐含需求与明确需求的辨析

6)如何听出话中话?

7)如何让客户感觉痛苦,产生行动?

第四步:如何做好精彩的产品呈现

1)客户要的产品是什么?

2)FABE分析

3)特点、优点、好处对成单的影响

4)产品卖点提炼

5)如何做产品竞争优势分析

6)如何推销产品的益处

7)同行产品之间的对比分析


第五步:客户心理分析与异议处理

1)如何用提问来了解客户想要什么

2)如何**举止透视客户的个人意愿

3)如何让客户感到自己是赢家

4)如何摸清客户拒绝的原因

5)客户常见的六种异议

6)客户异议处理的五步骤 

第六步:获取承诺的战术

1) 如何发现购买讯号

2) 判断**的成交时机—不到火候不揭锅?

3) 判断推进成交的**时机

4) 如何分析销售项目的进展

5) 传统收尾技巧的利弊

6) 如何判断是否可以开始销售的**后冲刺

7) 如何达到双赢成交

8) **后阶段经常使用的战术

9) 怎样打破**后的僵局 

第七步:精彩的谈判技巧

一、商务谈判中的应变策略

1) 开门见山

2) 夸大的表情

3) 预算的陷阱

4) 提供额外的价值

5) 适时反击

6) 打破僵局

7) 声东击西

8) 金蝉脱壳

9) 缓兵之计

10) 草船借箭

二、商务谈判的5W2H模式

三、与客户谈判的注意事项

四、谈判让步十六招

五、如何打破谈判僵局

六、解决谈判分歧的五种方法

第八步:如何搞好大客户关系

1)学员讨论:如何防止大客户叛离?

2)大客户的真正需求

3)案例讨论:经销商的断货风波

4)客户关系的三个层次

5)大客户维护十种武器

6)客户分析和决策的方法——AA/BB法

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