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诸强华

政府与集团大客户高层公关

诸强华 / 工业品销售营销讲师

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常驻地: 温州

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课程背景

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。

课程目标

1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维; 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然; 3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀; 4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

课程大纲

课程大纲:

**单元    关系营销与高层公关概述

1. 大客户营销的五大特征

2. 关系营销的三个层次

3. 如何理解把握高层客户心态

4. 高层客户公关的五大原则

5. 战略公关的谋篇布局

◇案例分享:只打感情牌的“女魔头”

第二单元   高层客户分析的途径

1. 把握客户分析的途径

2. 客户性格象限图分析法

3. 典型职位客户特征及公关方略

4. 典型地域特征及公关方略

◇案例分享:大项目销售公关要点——内部组织深度分析

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

第三单元  高层客户是如何做决策的?

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

6. 四类决策风格特点及对策

第四单元  马斯洛需求理论与高层业务公关

◇视频观摩:投其所好

1. 人类五种需求并非依次递进

2. 五类需求公关七字诀

3. 满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征

4. 自我实现与自我尊重的行为特征

◇案例分享:斗地主的境界

第五单元  如何发展线人/教练?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。

第六单元  高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源,借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦,追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

◇案例分享:高层公关——借力打力,签约大单

◇小组讨论:SIPN高层互动问题设计

第七单元  大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第八单元  高层关系升级突破

1. 关键客户关系拓展的三个层级

2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实

① 多样的商务活动

* 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动

② 团队互动

* 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动

③ 个人互动

* 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游

◇案例分享:日本重机(JUKI)羽毛球友谊赛

3. 关键客户关系升级---高层力挺

◇案例分享:重机(JUKI)社长年度中国巡访

4. 关键客户关系拓展---立体锁定

① 高层会议\战略会议\业务交流等

② 年\季工作规划会\商务互动等

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