课程大纲课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课方式一、谁决定了渠道：

产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。n 产品-客户象限与渠道

 产品属性

 通用性VS定制性

 客户属性

 客户广度VS客户精度

 渠道的作用

 产品-客户象限

 渠道的作用与目标

 渠道的作用

 渠道价值链条

扩大销售、降低成本

 客户维度

细分市场、区域市场、行业市场

 产品维度

技术要求、货期、产品互补

 财务维度

财务缓冲、财务风险

 增值维度

系统增值、服务增值

 渠道的目标

 渠道目标的SMART原则

具体性（S）——具体描述渠道的作用

衡量性（M）——如何衡量渠道的作用

可达成性（Ａ）——实现（管理）渠道作用的方法

相关性（R）——渠道条件与渠道作用的相关性

时限性（T）——渠道磨合期、更新期、循环检查期

n 练习：

l 产品-客户象限

l 利用SMART描述目标渠道的要求课堂讲授

案例分析

小组练习

二、渠道建设与管理n 渠道设计

l 渠道类型

Ø 流通渠道

分销商、经销商

厂商对流通渠道诉求

Ø 增值渠道

代理商、集成商、特殊渠道

增值渠道合作价值点

Ø 渠道界定

区域、行业、产品

l 渠道布局

Ø 布局结构

横向布局——客户

纵向布局——行业

专向布局——技术、服务

Ø 渠道来源

主动寻找

客户介绍

关联产品渠道

l 渠道利益

Ø 利润

Ø 客户-交叉销售

Ø 产品-体系互补

n 渠道管理

l 渠道绩效考核体系

Ø 主要维度

销售额，市场占有率，利润率，销售占比

Ø 辅助维度

销售信息更新，重点客户开发，回款，提货

Ø 限制维度

折扣、货期等

Ø 基准维度

考核周期，**小核查周期，行业，地区

l 渠道的权利与义务

Ø 渠道管理办法

Ø 渠道管理过程

客户梳理，目标制定

信息沟通

市场推广

渠道培训

Ø 销售漏斗管理

销售机会梳理

销售进程管理

n 渠道常见问题

l 信息流问题

Ø 厂商信息开放程度

Ø 渠道隐瞒信息

Ø 渠道夸大信息

l 产品流问题

Ø 技术支持与样品

Ø 产品质量

Ø 货期与备货

l 资金流问题

Ø 付款方式及条件

Ø 报价及折扣

Ø 不按期付款提货

n 练习：

l 渠道布局与规划图

l 渠道管理一级纲要

l 渠道常见问题及处理办法课堂讲授

小组练习

小组讨论