【课程背景】

办公楼的租售具有一定的规律,需要从客户需求、组织架构关系、个体心理学等各个方面加以解析和突破。

本体系的销售类核心课程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投资100万美元，对全球优秀销售的行为进行广泛调研分析，从而形成以托尔曼,斯金纳的新行为主义心理学为核心的PSS销售课程。2000年进入中国后，结合国内销售特点，特别是房地产销售特点，不断锤炼和升华，形成现在的房地产销售培训的系列。

《商办楼租售客户的突破和维护》是销售系列的基础课程，其以简练的语言、生动的案例、朗朗上口的条例能让销售员在**短的时间内熟悉销售流程，锤炼销售技巧，提升销售信心，将销售融入到自己的血液之中。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

办公楼销售人员、招商人员，拥有5A甲级写字楼、标准写字楼，LOFT等各类办公楼项目的开发商,运营商、物业管理公司等相关部门人员。

【学员人数】：

小班授课，30人为限。

【授课方式】：

理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。

【课程收益】

1、 把握各类办公楼的产品特性和客户特性；

2、 重点**掌握办公楼租售客户的实质需求、决策组织架构、决策心理特征的关键要素，进行销售上的有效突破；

3、 掌握销售里程碑工作计划、招商演说技巧、销售资源认识和运用技巧，以及团队合作方法；

4、 掌握客户的特性，不断调整的维护技巧和方法。

【课程提纲】：

1 写字楼和写字楼客户

1.1 写字楼的发展历程

1.2 写字楼的分类标准和差异

1.3 不同行业写字楼客户的客户特征和需求分析

1.4.互联网 下智慧型写字楼的主要特点

思考题：我们产品和产品的客户特征是什么？

2. 写字楼销售（招商）客户、客户圈层的把握和拓展

2.1 客户和客户圈层客户的特点

客户的特点

客户圈层的特点：

   有共同特征、共同爱好、有可持续性活动

2.2 圈层客户渠道建设5 步法

圈层客户的建立和搜寻

圈层客户的加入和融入

圈层客户共同兴趣和嗜好的把握

圈层客户的主导

圈层客户的引导

2.3. 分析大客户是否可以成交达成因素的4个方面20个问题

2.4.分析确定客户的决策标准

必须具备的标准:不可商讨修改的，如果不能满足直接出局

**具备的标准：可以商讨和修改的标准，如果不满足可以有替代方案，或者直接放弃该项需求。

各项标准的权重：每项需求或者标准对于客户作出觉得的影响力如何？

2.5.准备一份竞争状况分析

3. 办公楼租售客户（公司）的决策角色的分析和应对

3.1.决策角色和关系

思考题：将你的关键人物对你的看法填入上方相应的方框内

3.2.个人需求

马斯洛夫的个人需求理论

不同需求层面人的自我认可度和决策速度之间的关系

3.3.客户的三个基本需求

思考题：你的目标客户中的关键人物的公司的需求是什么？

3.4.客户公司中的各个角色的区分

内线人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敌人的分类和判断

思考题：你的关键人物在该机会中的决策角色是什么？证据是什么？

3.5.关键人物的公司角色

政治玩家、政治集团、观察者、接受者的分类

各个公司政治玩家的不同地位和作用

3.6.公司角色政治地图

根据大客户公司中的各个人物的决策角色、个人需求、政治关系、影响力，各自立场，以及会谈次数，我们可以描绘出一幅客户公司政治地图。

绘画练习：政治关系地图

4．办公楼租售客户（公司）决策者个体的心理和行为表现特点

4.1.购房者的心理表现——个体心理系统

4.1.1.心理动力

4.1.2.心理过程

4.1.3.心理状态

4.1.4.心理特征

4.2.购房者心理表现基础上的行为表现

4.2.1.需要认知

4.2.2.收集资料

4.2.3.方案评估

4.2.4.购买决策

4.2.5.购后表现

5.客户拜访计划和“我”的销售（招商）里程碑

5.1.客户拜访计划

5.1.1．处理把关者的四个策略:

5.1.2.拓展在客户内的联系网络

拓展客户内部网络的三个方面

拓展客户内部网络的四个注意方面

5.2.我的销售（招商）里程碑

█同意与你见面

█举办正式方案交流会

█同意进行决策人物的互访

█同意进行需求调研

█参观园区、参观办公室

█对参观结果表示认可或者意见

█对意见和需求的进一步沟通

█要求提交合同书

█进行谈判

█安排项目实施

   客户拜访计划必须反映你将如何实现每一个里程碑

5.3.招商演说技巧

   招商演说的必备要素和三个关键点

招商演说常见的错误和问题点

5.4.如何认识各种资源，且**团队合作促进成交

销售员的利害关系人

销售员的销售道具

销售员的销售渠道

销售员的个人资源和团队资源

如何利用各种资源达成销售业绩

如何**团队合作促进成交

6. 成交后的客户（老客户）维护

6.1进一步理解你的老客户

6.1.1.分析判断大客户的三个层面的业务驱动力

6.1.2.关键人物的个人需求

6.1.3.价值定位.

针对客户的精确需求，我们的产品、服务给客户带来的价值是：

6.2．老客户的维护

6.2.1.老客户的维护方法

6.2.2.老客户维护的节奏

6.2.3.老客户维护过程的反馈和调整

工作练习：客户维护工作计划\老客户维护情况登记表