目标学员：

企业家、企业营销负责人、市场与销售管理人员等

课时：1天

课程目标：

- 了解互联网时代销售工作的特点与挑战

- 学习新形势下销售渠道的原则与策略

- 掌握不同渠道的建设步骤与注意事项

- 掌握互联网时代传播与营销的四合一模式

课程形式：

讲授、视频、案例、研讨等

课程大纲：

一、 互联网时代的营销挑战

工业时代的特征

- 层级化

- 企业是个大机器

- 行业细分（批量化、体制化、边界化）

- 物质极度多，精神层面极度少

互联网时代的特征

- 平等（知识、信息）

- 大数据

- 个性化诉求

- 无边界化

互联网时代的营销挑战

- 信息透明化

- 渠道扁平化

- 城乡一体化

- 传播社交化

二、 互联网时代的渠道战略

营销战略定位

- 营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）

- 特劳特/李斯的“定位”理论

- 营销战略定位的四大步骤

互联网时代渠道战略的三原则

- 效益**大

- 成本**小

- 自运转

销售渠道的长期、中期和短期战略

- 站在未来看现在

- 现在为将来作准备

三、 销售渠道的分析与选择

传统的销售渠道模式及特点

- 分销渠道

- 项目渠道

- 大客户渠道

- 零售渠道

- OEM渠道

- 电子商务

- 其它渠道

互联网时代销售渠道的选择

- 全行业、跨行业分析

- 打破行业边界设计渠道

- 资源的众筹与众享

- 销售渠道的跨越与融合

四、 销售渠道的建设

各传统销售渠道的建设路径

部分传统渠道的典型销售步骤

- 分销渠道的销售网络

- 项目型销售的漏斗系统

- 大客户销售的九言真经

- 零售渠道的布点和促销

不同渠道之间的互生互化

- 渠道扁平化

- 渠道去边界化

- 不断优化，适应变化

五、 互联网时代的传播与营销

品牌传播的种子原理

- 靠利他

- 靠受益

- 靠口碑

互联网时代的四合一营销模式

- 以文化为驱动

- 以平台整合资源

- 以导师为传播核心

- 以产品为载体

大数据的收集与利用

六、 回顾与总结

要点回顾

答疑

总结