培训意义：

· 充分认识渠道管理的重要意义和有效手段

· 学习和掌握构建、管理、运作销售渠道的各种方法和技巧

· 帮助公司发展自己的渠道销售战略，提高销售团队的销售业绩

Target Audiences

培训对象：

渠道主管、渠道经理、销售总监、主管渠道销售的副总裁

建议人数：

50人内

Key Contents

培训要点：

**天

渠道管理的主要对象及重要意义

² 经销商的定义

² 经销商的特性

² 经销商的主要类型及其优缺点

² 经销商在市场中发挥的积极作用

² 渠道管理的重大意义

渠道中经销商的科学选择与发展

² 明确选择的目标与原则

² 获得潜在经销商名单

² 经销商的资格鉴定

² 经销商分销渠道的优劣势分析

² 经销商选择的策略与实用模式

² 分销渠道的设计

渠道销售中赊销风险的有效控制

² 信用、赊销的定义和作用

² 赊销管理在渠道销售中的重大意义

² 中国商业风险环境及信用现状

² 中国渠道市场赊销的三种表现形式

² 渠道赊销的正确方法和步骤

² 渠道销售中应收帐款的有效管理与监控

分销渠道的设计与管理

² 分销渠道的概念、结构与类型

² 分销渠道的重要功能

² 分销渠道的设计

² 渠道成员的激励

² 正确认识和处理渠道冲突

² 正确处理渠道冲突

第二天

渠道中经销商的日常管理与监控

² 针对销售额的有效监控

² 针对经销商回款的有效监控

² 帮助经销商了解企业的政策

² 科学指导经销商的商品陈列

² 合理调配经销商的库存

² 与经销商一道制订客户访问计划

² 经销商资料的整理和完善

² 学会与经销商共同成长

经销商管理的八大误区

² 厂商可以从根本上解决经销商（渠道）冲突

² 经销商数量越多越好或越少越好

² 经销商渠道越长越好或越短越好

² 经销商实力越强越好

² 经销商网络覆盖面越广越好

² 选好经销商**关键，其他不用去关心

² 供货价格越低越好，其他不用去考虑

² 经销商渠道建成后，至少几年不用去调整

渠道终端的有效推广与促销

² 渠道促销的含义及特点

² 渠道促销的作用

² 企业促销计划的制定

² 渠道促销活动存在的问题及解决思路

Program Implement approach

培训方式：

l 技巧讲授、实例验证

l 特点：系统性，实用性强、兴趣、参与、互动、提升