课程时间：

1天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、跟单员、单证员、外贸创业SOHO族、外向型制造企业生产、研发、品控、财务相关岗位管理人员

课程收益：

   1.熟悉海外客户特性；

2.掌握海外客户谈判的流程、策略与有效沟通技巧。

课程背景：

随着我国加入WTO，中国元素已经成为世界的一个重要组成部分，我国各类外向型企业逐渐成为国际舞台的主角，国际贸易活动越来越频繁。但是由于几千年以来，各民族形成的价值观念、思维方式、心理状态、社会习俗、是非标准等文化因素，成为国际商务礼仪正确操作的隐形壁垒。如何轻松跨越壁垒，让我们的交往对象乐于接受我们，完成我们既定的国际贸易出口目标,并结交一批国际朋友，成为我们外销从业人员的重要课题。

本课程以独特的视角、国贸工作室真实的案例、培训师的感受与经验，分享俄罗斯、美国、南美、中东、非洲客户交往的国际商务礼仪，与上述地区客户谈判的流程、策略与有效沟通技巧，**分享两个成功开发客户并签下大单的真实案例，**终让我国外向型企业与从业人员在国际贸易活动中与世界接轨，有刃有余，从容不迫。

课程大纲

一、源起

1.导入案例

国际公寓闹火灾的故事

二、海外客户特性分析

1. 按地域分析

A欧洲买家

俄罗斯——战斗民族、北极熊

(1)为人热情，擅长饮酒

(2)自尊心极强，讲话直白

(3)情绪易急躁，容易走极端

(4)虚荣心较强

(5)经常违背诺言

(6)国营企业采购与政府部门工作人员需要回扣

B北美买家

美国

(1)美利坚民族的象征--Uncle Sam

(2)美国梦

(3)美国商务礼仪的禁忌

(4)美国商人的谈判风格

(5)**不为美国买家接受的中国供应商

C.南美买家

(1)马黛茶的王国--阿根廷

(2)印度安人的家园—秘鲁

(3)足球王国—巴西

(4)美女天堂—委内瑞拉

(D)中东买家

(1)土豪的天堂

(2)中东商人的谈判特点：

兄弟般的问候

下手砍价狠

变化多端

(E)非洲买家

(1)东非、西非、北非、南非的地理特点

(2)贫富悬殊

(3)治安较差

(4)对低端产品需求量较大

(5)支付方式不够正规

2.按宗教信仰分析

(1)伊斯兰教客户

(2)基 督 教客户

(3)佛教客户

3.按客户特性分析

(1)价格敏感型

(2)技术敏感型

(3)业务员敏感型

(4)工厂敏感型

4.按客户规模分析

(1)VIP客户

国际零售巨头

国际知名品牌采购商

(2)中小规模客户

进口商

百货公司买家

批发商

贸易商

零售商

活动项目一  不同特性客户应对

三、海外客户谈判的流程、策略与有效沟通技巧

1.海外客户谈判的流程

(1)谈判前的准备工作

客人的资料收集、谈判方案的制定、谈判人员的分工

(2)谈判中的工作与应对

了解客人的采购意图

把握客人采购瓶颈

提出我方的销售意见

谈判分歧的处理

(3)谈判后的总结与反思

客户的评估

我方方案的合理性

分歧的应对

其他跟踪事项

2.海外客户谈判的策略（5种模式的应对）

(1)开门见山型

(2)投石问路型

(3)声东击西型

(4)强势主导型

(5)吹毛求疵型

3. 海外客户有效沟通技巧

(1)注意倾听

(2)换位思考

(3)赞美对方

(4)求同存异

(5)小恩小惠

(6)见面洽谈的5种模式的应对

(7)注意把握洽谈节奏

洽谈节奏的构成因素：时间与机会

时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素

机会因素具有正负因素之别

活动项目二  信息传递

四、案例分享

1.国贸工作室南海某机械企业机械出口埃及（非洲）130万人民币业务谈判及报价案例分享

2.国贸工作室深圳某PC企业出口阿联酋(中东)2400万人民币大单案例分析

五、结语