课程前言：

　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——

　如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？

　如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？

　如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？

　针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《顾问式销售技巧》的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。q

课程收获：

陈述销售技巧的基本要点

描述客户需求的根源

描述明确客户需求的方法

运用把握客户购买决策各阶段的方法

课程纲要：

**天上午

一、销售模式分析

1、大额订单采购的四大难点

2、成功销售访谈的三项原则

3、案例分析：从产品到方案销售

二、销售目标设定

1、设定目标 – 获得进展而不是拖延

2、实现目标 – 揭示问题与提供方案

3、销售访谈计划编制与应用

三、销售流程设计

1、启动 – 引起注意，获得好感

2、调查 – 沟通现状，引导需求

3、显示能力 – 推介产品利益与方案

4、取得承诺 – 实现销售进展与突破

**天下午

四、客户访谈开场

1、以客户话题为中心，灵活应变

2、寻找机会开始提问，主导会谈

3、角色演练：控制销售会谈

五、SPIN技法解析

1、让客户说“买”的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿

4、角色演练：SPIN策划运用

第二天上午

六、客户需求分析

1、遵循“先需求后方案”原则

2、区分明显需求和隐含需求

　§3、运用“购买价值等式”分析

七、产品方案设计

1、产品特征利益分析与应用

2、预防客户异议的步骤与手段

3、角色演练：设计产品利益

第二天下午

八、销售提案建议

1、客户问题与挑战分析

2、解决方案与价值呈现

3、实施计划、报价与资信证明

九、客户承诺获取

1、检查和确认所有关键事项

2、总结产品利益 – 取得认同

3、建议后续行动 – 实施跟进

4、案例分析：策划销售进展

十、客户切入策略

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、角色演练：客户切入路径