【课程背景】

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、让自己的内心更加理性强大。

2、让自己的形象状态推进销售进展。

3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。

4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。

5、统一内部语言做好客户进展管理。

【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何做到内心理性强大

1、思维定式                        

1）什么决定人的行为与态度  

2）思维定式决定结果模型

2、积极主动

1）消极与积极的表现模式    

2）实现积极主动的3个方法

3、服务意识

1）客户流失的2种原因调查  

2）客户服务层次示意图与类型示意图

案例：1、女孩＆老太太 2、王晓光的故事 3、李伯泰的故事 4、海底捞的服务

演练：魔力水晶球

二、如何做到客户想见你

1、拥有良好的职业形象

1）职业形象4大重要性

2）**销售状态6字真金

3）做到**状态的3个方法

2、有用专业解决问题的能力

案例：1、孙正义选择马云 2、史上**牛推销员

三、如何做到客户想找你

1、看—甄别意向、判断实力

1）不善观察的2个原因

2）观察的5个方面及指导意义

3）微表情判断撒谎与感兴趣

案例：我拜访刘总的所见

2、说—拉近关系、传递价值

1）提升专业表达的2个方法

2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术

3）提升表达魅力之“问答赞”模式

4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式

5）价值传递工具之：FABE法则/GW法则

6）销售谈资的12个方面与4个禁止

7）4种性格的4种沟通对策

案例：1、我拜访刘总的所见  2、购买吊椅  3、润滑油姚总     4、非诚勿扰视频

5、王经理私教课推荐  6、物业退费  7、空调的价值表达 8、澳大利亚骑手冠军

演练：1、赞美  2、问答赞  3、FABE法则/GW法则  4、客户异议实战处理

3、问—了解情况、挖掘需求

1）提问的2个价值

2）提问的3种类型

3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术

4）挖掘需求工具之4P：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

5）4P的应用案例与策划步骤

案例：1、语音录入软件销售 2、某设备的销售 3、某服务的销售

演练：1、50套话术实践 2、4P的落地应用

4、听—建立信任、发现问题

1）聆听的5个类别

2）聆听的5步心法

3）聆听的5步方法

案例：1、百度公司的新人 2、迟到的劳资处长

四、如何做到客户想信你

1、建立信任的6个阶段

2、建立信任的6个方法

3、方法一：情感账户

1）定义  

2）存款行为  

3）工具表单

4、方法二：把控细节

1）价值  

2）掌握6处细节  

3）2个工具表单        

5、方法三：关注现在

1）霍桑实验的启示  

2）工具表单

6、方法四：角色转化

1）专家、学生、朋友  

2）3个工具表单

7、方法五：礼品馈赠

1）送礼到底送的是啥  

2）送礼的5个策略  

3）送礼的1个核心逻辑      

8、方法六：网络互联

1）微信名片4个设计  

2）朋友圈建设的“3有”原则  

3）朋友管理2个窍门  

4）朋友互动之点赞与评论的方法

案例：1、为高总挖人  2、李总母亲的生日  3、拿破仑败因  4、客户接站  

5、送周总的纪念礼  6、王主任的房子  7、杨总的墨宝  8、我的铁粉

五、如何管好业务进展

1、销售结果的4种表现

2、用收场白推进销售

3、成交进展的量化描述

4、进展就是对销售漏斗的管理

5、销售行动计划的2个工具表单

案例：小白的工作描述

演练：行动计划表

六、课程备注

1、毛竹的成长

2、现场答疑

3、以上内容可据客户具体需求适当调整