您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 促销策略 > 红海战役·九类核心客群精准营销策略

马艺

红海战役·九类核心客群精准营销策略

马艺 / 银行创新营销模式设计师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

营销的本质是什么,可能很多银行人会认为是:想尽一切办法满足客户的需求且转化为利润,所以很多人在做营销的时候就会追求各种手段、工具、方法,可效果却往往不是太理想,其实这不是方法和技巧的问题,而是方向的问题。

**:你找的人对吗?客户有很多类型,社会属性不一样,你的营销为什么总是事倍功半呢!

第二:你做的事对吗?客户有很多需求,需求层次不一样,你是否研究过他们的真实需求呢!

第三:你谋的法对吗?同类客户有很多,需求点基本一样,你是否想过用批量策略来营销呢!

其实,营销的本质就是研究人性与人心,帮助客户剖析问题,解决问题。

此门课程,愿意帮助学员理清客户类型,精准设计营销策略,对症下药,从而缓解因为盲目营销的带来的疲惫感和畏惧感,提升银行人的营销成功率和客户转化率。


课程目标:

● 帮助学员梳理九类客群的分类与潜在需求的剖析,明确营销动机与需求的匹配度;

● 帮助学员掌握精准营销的概念和精准营销的内涵,确立营销目标客群与行动方向;

● 帮助学员梳理精准营销路径图与精准执行的策略,分类分层的执行策略实施步骤;

● 帮助学员深度匹配客户的价值延伸维护的专业度,提高客户满意度与客户忠诚度。


课程时间:精华版2天,6小时/天

课程对象:营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理、储备干部等

课程特点:

● 有料——知识结构博学多闻;有聊——实战实用情景互动;有趣——案例分析雅俗共赏;

● 有度——深入浅出松紧严谨;有魂——主线清晰紧扣主题;有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲

**讲:营销误区篇

一、什么是营销

核心误区论点:销售就是营销,营销就是卖产品吗?

案例:《你认为非常好的产品,为什么客户不感兴趣》

案例:《一个非金融的需求的剖析,却绑定一家年营业额20亿的企业客户不离不弃》

二、什么是策略

核心误区论点:策略就是套路,套路就是保障成功的方式方法?

案例:《为什么开门红的营销策略既费时、又费力、还费钱呢》

案例:《客户到底是喜欢便宜的东西,还是喜欢占便宜的感觉》

三、什么是拜访

核心误区论点:拜访就是迈开腿,张开嘴?

案例:《你天天跑市场,为什么你的拜访失败率依然居高不下》

案例:《一条街跑过无数遍,为什么客户还是无情的拒绝你呢》

四、什么是话术

核心误区论点:话术就是让客户无法拒绝的语言?

案例:《你与客户沟通时,为什么客户一句话就把你问的无言以对呢》

案例:《你精心准备的表述语言,为什么客户就是不能和你同频共振呢》

五、什么是服务

核心误区论点:以客户为中心,客户就是上帝?

案例:《你把客户当初恋一样的对待,客户却无动于衷》

案例:《客户投诉时,客户到底是上帝还是资产》


第二讲:九类营销篇

一、存·客(存量客户)

1. 快速搞定890客户“三板斧”

讨论:为什么890客群不来银行了?

结论:①有思想,②有互动,③有逼格……

案例:《某银行开展手机摄影技术课堂,转化1000客源》

2. 精准搞定低端客户“三板斧”

讨论:低端客户真的很“低端”吗?

结论:①占便宜,②跨门槛,③连感情……

案例:《某银行升级账户资金低于1万的客户1500位,揽储增长4个亿》

3. 精准搞定中产客户“三板斧”

讨论:超3亿的中产客户你抓住了吗?

结论:①重体验,②勤分享,③聊财富……

案例:《某银行一家社区银行存款超10亿,一张卡背后的秘密》

4. 精准搞定高端客户“三板斧”

讨论:高端客户为什么越来越不忠诚了?

结论:①听得懂,②造人设,③建圈层……

案例:《某银行一份特色的“生日礼物”,搞定千万级大客户》

二、流·客(流量客户)

1. 打造“三名品牌”引流客户

讨论:你的网点是“网红”吗?

结论:①建名店,②塑名品,③推名人……

案例:《某银行“生物医药支行”的成功之道》

2. 读透“三项需求”截流客户

讨论:他行的VIP是我行的VIP吗?

结论:①事业,②投资,③家庭……

案例:《某银行一次市场信息的解读,帮助客户节约近300万的采购开支》

3. 夯实“三套方案”固化客户

讨论:新客户为什么贡献度总是飘忽不定?

结论:①配套法,②价值法,③鱼塘法……

案例:《某银行大堂经理一巴掌拍出500万的传奇营销故事》

三、社·客(社区客户)

1. 拓展社区“三组织”的合作策略

讨论:在社区路演营销为什么都没有人参与?

结论:①行政,②服务,③兴趣……

案例:《某银行与社区合作“荣誉家庭”发放贷款超5亿》

2. 拓展社区“银发族”的营销策略

讨论:银发族除了爱占便宜,他们到底需要什么?

结论:①便捷性,②专属性,③赋值性……

案例:《某银行一场广场舞大赛揽储超过30亿》

3. 拓展社区“上班族”的营销策略

讨论:上班族与银行上班时间重叠,如何化解?

结论:①虚荣心,②社交圈,③归属感……

案例:《某银行为上班族设计“欢乐颂三部曲”,营销客户超过2000位》

4. 拓展社区“青少年”的营销策略

讨论:青少年没有资产,为什么银行都在抢占这个群体?

结论:①场地,②产品,③活动……

案例:《某银行一份儿童专属产品,1个月营销5万份,揽储6个亿》

四、政·客(公务人员)

1. 拜访主管领导如何交谈“政绩”

讨论:高层营销为什么会陷入职务不对等的窘境?

结论:①干什么,②为什么,③做什么……

案例:《某银行帮助当地老百姓增收超过1亿元》

2. 邀约分管领导如何畅聊“业绩”

讨论:都是老熟人了,为什么他不把业务给你做?

结论:①高认同,②谈路径,③谋福利……

案例:《某银行帮医院挣来一块牌子,医院让银行赚一个亿》

3. 服务执行科员如何体现“成绩”

讨论:他们的职业困惑你能体会吗?

结论:①命令,②职业,③生活……

案例:《某银行为年轻公务员指导公文写作,一次性开发客户300人》

4. 营销企事业单位通用“利他三策略”

讨论:企事业单位真的很难营销吗?

结论:①人际网,②地域网,③互联网……

案例:《某银行为教师节专属定制的“不等贷”礼物》

五、微·客(个体商户)

1. 日用百货类“亲民”致胜策略

讨论:他们为什么总是想占银行的便宜?

结论:①看得见,②拿得到,③用得起……

案例:《如何让“二维码”收单业务不销而售》

2. 五金建材类“渠道”致胜策略

讨论:他们什么时候**需要钱?

结论:①找组织,②强联合,③够及时……

案例:《如何开展“你装修、我买单”的营销活动》

3. 餐饮酒店类“互动”致胜策略

讨论:你免费为他们宣传,他们为什么还不乐意?

结论:①读数据,②挖痛点,③送福利……

案例:《如何开展“餐饮行业经营模式”分享会导流平台客户》

4. 婚庆珠宝类“整合”致胜策略

讨论:珠宝首饰人们在什么时候**想购买?

结论:①定产品,②建生态,③挑日子……

案例:《如何打造“婚庆一条龙”管家服务,整合当地婚庆产业》

六、专·客(专业市场)

1. 特色小镇“三全战略”合作策略

讨论:特色小镇的发展需要得到银行什么样的支持?

结论:①全方位,②全角度,③全网络……

案例:《某银行如何“全方位”服务茶叶特色小镇》

2. 专业市场“三大组织”谈判策略

讨论:为什么地方专业市场难以全面合作?

结论:①行业协会,②自发联盟,③市场管理……

案例:《某银行分批次营销“中药材批发市场”的全流程解读》

3. 产业集中区“三点营销”执行策略

讨论:区域性产业集中区的客户需求有共性吗?

结论:①剖痛点,②挠痒点,③谋爽点……

案例:《某银行“匠造工程”助力防盗门产业集中区健康发展》

七、企·客(对公企业)

1. 企业经营者的“四大服务”诉求

讨论:企业经营的本质是什么,经营者的诉求到底是什么?

结论:①企投家,②圆融资,③顾问式……

案例:《银行的服务让企业员工流失率降低到3%以下》

2. 企业从业者的“三项优惠”政策

讨论:企业从业者与企业经营者的潜在需求是一样的吗?

结论:①忠诚度,②高留存,③拉家常……

案例:《某银行针对企业代发员工的“三项福利”,各项业务全面发展》

3. 企业继承者的“三大期望”辅助

讨论:企业继承者们的内心诉求你研究过吗?

结论:①进圈子,②学知识,③赚票子……

案例:《某银行成立“圆融交接会”,让继承者回家》

八、创·客(创业客户)

1. 变现创业者的“三项服务”措施

讨论:变现创业者**害怕什么?

结论:①优先级,②顾问式,③管家式……

案例:《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》

2. 返乡创业者的“三大举措”体系

讨论:社会上什么样的人才会返乡创业?

结论:①优先级,②顾问式,③管家式……

案例:《褚时健与“褚橙”》

3. 妇女创业者的“三项保障”配套

讨论:妇女创业为什么成功率较低?

结论:①省钱,②省心,③省事……

案例:《某银行成立“巧媳妇”创业学校》

4. 创业双创园的“三项政策”保障

讨论:国家和地方对双创园的政策补贴你知道吗?

结论:①一站式,②两模式,③三融合……

案例:《某银行成立“青年创业银行”,一体化服务双创基地》

九、农·客(三农客户)

1. 落实新农村“三大战略”固根基

讨论:为什么各家银行都开始实施“下乡赶集”战略?

结论:①社会,②产业,③身份……

案例:《某银行配套“乡村振兴战略”的实施路径图》

2. 锁定新农村“三大需求”保增长

讨论:农村人主要花钱的渠道有哪些?

结论:①事业,②家庭,③致富……

案例:《某银行的让农村也能享受普惠金融的便利》

3. 抓牢新农村“三大客群”促发展

讨论:新时代农民**关注的三件事是什么?

结论:①产业,②职业,③专业……

案例:《某银行开办“致富学校”,让职业农民更专业》

4. 策划新农村“三大福利”防流失

讨论:乡村振兴战略的**终目标是什么?

结论:①业务,②政策,③社会……

案例:《某银行助力新农村发展的“八项福利”》

上一篇: 终端爆破-立体推广与整合促销 下一篇:小微信贷营销策略指南

下载课纲

X
""