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盛斌子

终端爆破-立体推广与整合促销

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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上篇:经销商品牌化经营-心法篇

经销商做终端爆破的目的

移动互联时代终端爆破“6互动”

新品与老品互动

话题与事件互动

线上与线下互动

视频与游戏互动

会员与粉丝互动

前端与后台互动

经销商终端爆破的偏见

做市场推广是厂家出钱,我干活

终端爆破就等于打折和降价

市场推广就是赔钱赚吆喝

市场推广就是免费替厂家打工

贴海报、发单页、请临促

只要降价了,就一定有销量


移动互联时代的主题策划

能看懂但不能看“透”

有噱头与众不同

引起关注与联想

易记易传播

懂得包装

案例:

苏州李总的二维码引流

上海宝山区某经销商的会员制度

河南商丘87后新生代经销商二年细分市场不走寻常路

中篇:家居经销商品牌策划动作篇-终端爆破原创模型

市场细分:精准锁定目标客户

客户资料资料库(姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观)

多渠道信息挖掘

明显有效的数据来源

利用大数据进行分析判断


差别化利益-洞悉家居客户的购买痛点、兴奋点

痛点、兴奋点:

价格低(让渡价值)

性价比高

买的放心、用的省心

一站购齐,一站式设计

质量、工艺、细节

款式、设计、风格、审美

品牌溢价

附加价值

表现形式:

团购

砍件

联盟

签售

精品馆、文化錧、风情錧

工厂直供

家装节/家居文化节

接触点-360度接触点模型

1、户外展示、推介

2、微博、微信、微电影、二维码

3、隐性渠道(设计师、家装、工装、水电工、铺贴工、安装工)

4、终端创意布置

5、工程、分销

6、电话精准营销

7、O2O在线商城

8、网络推广:论坛、社区、贴吧、QQ群、QQ空间、社交媒

9、老顾客

10、户外广告:车体、墙体、灯箱、高炮、花车、举牌

11、专业市场广告

12、广播、电视、杂志

13、物料:购房合同、期刊、创意礼品

14、事件、话题、公关、新闻

15、样板间、样板房、社区店

16、会员、意见领袖、合伙人

17、其他:临促\全员营销

引爆点

基本服务:

售卡

宝典

秒杀

**

免费

餐饮、娱乐、小礼品

接送

增值服务:

特价

服务

一站式

附加价值: 生理\安全\社交\自我实现(明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀)

硬性洗脑

场地

灯光

音乐

味道

美食

布置

礼物 

软性洗脑

团队演练

演员

演戏

主持人(砍价师) 

下篇:管理执行篇

产品/价格/方案

1、明确主推产品

2、利润测算

3、时间进度\分工表

分解任务\激励方案

1、任务分解(保底、冲刺、挑战)

2、PK奖励设置

3、管理形式:会议、微信、短信

人员培训管理

1、实战培训\演练

2、管理制度\奖罚

动员 演练

1、动员大会

2、实战演练

现场执行与跟进

1、活动流程

2、现场模块管理

3、应急预案

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