【课程目标】:

Ø 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

Ø 大客户的销售技术要求越来越高;

Ø **学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

Ø 了解行业趋势,把握客户的脉搏;

Ø 渠道的开发与管理

【课程特色】:

Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】:

Ø 企业营销经理、营销主管及客户经理。

【课程时间】半天

【课程大纲】:**部分:大客户顾问式销售

Ø 什么是大客户

Ø 大客户的4大关键特征

Ø 大客户的生命周期

Ø 大客户销售的特殊性

Ø 大客户销售链

Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø 谁是大客户？

Ø 大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

Ø 人的行为处事风格类型

Ø 人的行为处事风格特征

Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø 双人舞----如何与客户保持一致

Ø 如何说服一把手？

Ø 大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø 对大客户明确清晰的价值定位

Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø 规模对大客户需求的深刻影响

Ø 如何对大客户进行市场细分

Ø 大客户的三维需求

Ø 客户需求的深层次挖掘

Ø 大客户经理的角色转换与发展目标

Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø 决策者的营销标准

Ø 使用者的营销标准

Ø 技术把关者的营销标准

Ø 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø 大客户决策的程序和流程

Ø 营销大客户决策的因素

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 什么是客户的买点

Ø 什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

Ø 集团大客户拒绝的几个原因

Ø 销售人员导致的拒绝

Ø 客户自身导致的拒绝

Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø 异议处理的方法

Ø 价格谈判的学问

Ø 客户沟通技巧

Ø 客户经理如何提升沟通技能

Ø 我们应该具备的沟通能力第七部分：渠道开发与管理维护

一、渠道商调查

1、调查方式：

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

      活动：赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

六:渠道商管理与维护

  1、渠道管理与服务的本质

  2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么？

Ø 辅导

Ø 计划

Ø 督导

Ø 管理

Ø 信息

5、渠道商服务与管理的基本工作