课程背景

顾问式销售，是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式，例如办公用品、工业设备（耗材）、五金建材、医疗耗材、工程机械、成品油（润滑油）、软件、服务等产品的销售。

传统销售理论认为：顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品。而顾问式销售认为：顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供方案、推进成交等几个步骤来进行。

《新顾问式销售技能》课程目标就是训练销售人员按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧完成每一次销售拜访，**终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

与传统的《顾问式销售技能》相比较，《新顾问式销售技能》有如下不同之处：

1、 引入大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对《新顾问式销售技能》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，学了就能用，用了就有效。

2、 增加了针对组织型客户的组织分析模块，引导学员既要关注采购中的决策者，又要关注决策的影响者；

3、 增加了需求激发和引导方面的技能，在洞察客户需求方面更加深入、有效；

4、 针对周期较长的情况，增加了建立客户信任和持续推动成交的部分以及成交之后如何进行交叉销售，如何提高客户满意度和客户份额的部分。

课程大纲

**单元 销售准备

·制定销售目标——为目标和理想而工作

·如何获取潜在客户的信息——获取潜在客户信息的渠道

·客户线索、潜在客户与订单三者之间的关系

·如何评估潜在客户：潜在客户评估的MAN原则（MONEY、AUTHORITY、NEED）

·拜访前需要准备的道具

·化解客户拒绝，电话约见的技巧

·让客户无法抗拒的AIDM预约技巧

第二单元 建立好感

·好感的定义

·好感与信任的区别

·**印象的重要性

·获得客户好感九字诀：会说话、会做人、会做事

·打开话题的技巧-常用的开场白话题

·成功开场白4W原则

·客户的拒绝意味着什么？

·突破客户拒绝的五种技巧

第三单元 发现需求(a)

·需求的定义：需要 能力

·没有需求（痛点）就没有销售机会

·案例：如何把斧子卖给美国总统？

·需求的冰山理论：显性需求、隐性需求和深藏需求

·开放式问题与封闭式问题

·问题漏斗

·倾听=听情绪 听事实

·倾听的SOFTEN（软化）原则

第四单元 发现需求(b)

·如何把冰卖给北极的爱斯基摩人？

·引导客户需求的标准话术模板

·如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第五单元 发现需求（c）

·客户的采购组织和决策链分析

·四种角色TB\UB\EB\DM的需求

·决策人识别与决策链识别

·线人与教练（coach）发展

·线人与教练的运用和保护

第六单元 提供方案

·解决方案式销售的定义

·如何策划一份书面化的解决方案

·解决方案量化工具：IMPACT模型

·解决方案介绍工具：FABE策略

·如何让客户建立对方案的信任：技术交流、参观业绩、演示/测试/试用、权威推荐

第七单元 异议处理

·面对异议的正确心态

·真实异议（异议）和虚假异议（借口）

·处理异议的六个步骤

·绝不与客户争辩

·常见异议的处理方式

·价格异议/需求异议/拖延异议/品质异议/技术异议/

第八单元 谈判成交

·识别客户成交的信号

·主动提出成交、不断要求成交

·四种经典的成交方法

·报价的锚定效应与初始报价技巧

·谈判的开局报价技巧：价格高开、不接受**次还价、不情愿策略、表现意外策略

·谈判的中场让步技巧：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

·谈判的终局成交技巧：两分法、假设成交法

·如何应对僵局和死胡同：**可替代方案