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王建设

解决方案销售

王建设 / Communispond 认证讲师

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课程大纲

**节:关键销售语言及概念

w 销售流程的重要性

w 销售语言:

Ÿ 销售机会数量

Ÿ 交易规模

Ÿ 转换比例

Ÿ 销售周期

w 填补差距的战术性方法

第二节:了解客户

w 客户业务驱动及关键成功因素

w 客户面临业务问题分析

w 客户参与项目的角色分析

w 拜访前的准备

第三节:验证及评估商机

w 买方动机

w 客户关注点的变化

w P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

w 四种关键销售行为

第四节:制定及建议解决方案

w 价值主张

w 四种竞争策略

w 有效的利益阐述

w 独特的业务价值

第五节:协商和结束

w 让步策略

w 应对压力的关键行为

w 异议处理

w 协商成功的关键因素

w 推进关系的四个步骤

第六节:延伸和扩展

w 制定解决方案成功标准

w 拓展销售机会

w 深挖与拉新商机

w 升级销售和交叉销售

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