您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 大客户销售技巧

王建设

大客户销售技巧

王建设 / Communispond 认证讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【针对业务问题】

n 客户购买行为背后真正的原因是什么?

n 客户购买的决策过程是什么?

n 如何更好的挖掘客户需求?

n 怎么样才能挖掘潜在机会

n 销售机会如何推进?

n 从哪些方面才能体现产品的价值?

【你将能够】

n 以客户为中心的销售方法

n 有效锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣

n 与客户的购买过程步调一致

n 展现对客户的独特价值

n 展开咨询型、分析型的对话

n 得到客户有效的承诺,推进销售

【课程内容】

**节:成为以客户为中心的销售顾问

w 买方关注点的不断变化

w 买方是如何进行评估及购买的

w 建立以对方为中心的销售行为准则

第二节:政治结构

确定非正式的政治结构以及所有行政决策团队的参与者,并建立关系图。

w 确定复杂组织结构中的参与者

w 认识到职位等级并不等同于权力

w 练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能

w 编制组织结构图

第三节:吸引客户  

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:

w 优化准备工作

w RAS(Reticular Activating System)原则

w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

w 成功地进行介绍

w 吸引客户的原则

w 处理“错误的”反对意见

第四节:挖掘需求

挖掘需求,评估,并建立听取意见的基础:

w 如何评估机会

w P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程

w 提问:澄清式问题,GAP问题

w 如何有效倾听

第五节:打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

w 理解不同种类的回报: 感性,理性,生存

w 用以对方为中心的利益证实相应的回报

w 产品差异性产生的回报

w 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

w 确定承诺的障碍

第六节:获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

w 推进关系的四个步骤

w 确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平

w 识别下一个适当的事件并与客户达成协议

【培训对象】客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员



上一篇: 解决方案销售 下一篇:顾问式销售技巧

下载课纲

X
""