如何做一个优秀的经销商内训

适用人群:中层管理者

课程大纲

**天

一、    营销概论

     1 简单阐明营销渠道的基本概念；明确认识经销商所承担的义务和责任，充分认识到对下线客户开发的重要性与意义。

     2 营销网络的建立；学习营销网络建立的基本方法和通常规则。

     3 **对现代营销概念的介绍，让经销商对现代营销模式有新的认识和了解，**案例分析，领悟到应根据产品特点，选择****适合的销售方式的重要性。

     4 **对销售渠道的重点分析，认识代理经销模式的优越性，阐述生产商对经销商的通常要求及审核标准。

     5 经销商与传统意义上的商人区别在哪里？怎样的经销商才是真正意义上的经销商？生产商与经销商到底是怎样的关系？在整个销售渠道中，经销商应如何看待自己的地位和作用？

     6中国经销商与发达国家的经销商差距在哪里？中国的经销商普遍存在的问题有哪些？中国经销商的素质该如何提高？

二、    商务礼仪

     1 商务礼仪的概念、规范和要求，商务礼仪在商务交往中的重要性和作用，商务礼仪包括哪些内容？

     2 商务礼仪的特点、特征与特性，在与客户交往中，商务礼仪的运用原则有哪些？

     3 个人礼仪习惯如何培养、形成，如何让公司的每一个员工养成良好的礼仪修养？

     4 个人礼仪内容，包括着装、仪表及仪容。

     5 与客户沟通、交流中的谈吐礼仪，如何让客户感觉到你对他的尊重？与客户交谈中有哪些忌讳？哪些问题会引起对方的反感？

     6 客户拜访礼仪，如何预约与上门？拜访中的姿态要领，与客户用餐时的注意要领及礼仪规范。

三、       销售技巧

     1 市场调查与市场信息的收集，包括客户信息，价格信息，竞争对手信息等，信息收集的基本途经与常用方式有哪些？如何利用工商、税务部门进行市场信息的收集？

     2 客户档案的建立与管理，包括客户档案的内容与建立方式，客户档案对提高销售业绩有何帮助作用？如何对客户档案的分析，来调整市场销售策略？

     3 客情关系的管理和维护，新营销概念下客情关系的建立要领，新客情关系与传统客户关系管理的区别在哪里？

     4 新市场的开发与新客户的开拓，开拓新客户的意义在哪里？仅靠维持老客户为何风险很大？如何才能让新客户了解、认识并且信任你？

     5 终端市场的精细化管理与市场的切割蚕食，竞争越来越激烈、生意越来越难做，我们的路在何方？

第二天

四、    谈判技巧

     1 商务谈判技巧在销售过程中的运用，包括谈判前对对手的分析与了解的手段和内容，谈判前对局势的分析与判断，谈判开场时如何取得主导地位？

     2 良好谈判气氛的营造，谈判开局的六种常用方式，如何利用馈赠礼品来博取对方的好感？谈判中如何回避令人尴尬的问题？

     3 价格谈判要领，报价的策略与还价的技巧，出现价格谈判僵局的八种应对方式，增加成本与牺牲利润的选择。

五、  内部建设 ——“夫妻老婆店”向现代企业的转型

     1 用人机制如何由原来的亲戚朋友介绍过度到市场公开招聘？

     2 奖励分配机制如何由原来的“老板一人说了算”过度到员工绩效考评？

     3 财务仓库管理如何由原来的“老板娘一手抓”过度到现代财务与仓管制度的建立？

六、未来与发展

     **对过去中国市场经济十多年的发展回顾，让学员清醒地认识到：中国市场的未来，经销商要么强大，要么死亡，想“混混”的经销商将不复存在。用国外一系列发展经验证明，那种“无利不起早，有奶便是娘”的经销商必将被市场淘汰。