专业销售实务

销售技巧的提升能够增加生意拓展的成功率。销售技巧不止是一个观念，更是一个实践的过程。专业销售实务一个独特的销售培训系统，透过大量的互动演练，能够让学习的理论与实际结合，延续上课的效果。

专业销售实务的引导方式是独特的，专业销售实务会引导决策者经过一个从开场到达成协议到四阶段的步骤。在培训的过程中，讲师会先介绍专业销售模型，然后利用定制化的角色扮演案例来贯穿整个课程。课程中，讲师会利用大量互动及扮演的方式，模拟现实工作的情境，让学员应用学习的技巧。利用销售计划工具来发展一家课前选择的客户来进行演练。

课程要点：

‣ 明确客户是在哪个销售阶段

‣ 学习在不同阶段中的不同技巧

‣ 在角色扮演中，应用学习的技巧

时间长度：

‣ 2 天

学习模块：

‣ 模块一：建立关系

1. 专业销售实务的销售阶段介绍

2. 如何与客户建立关系

‣ 模块二：开场

3. 如何在销售拜访中暖场？如何制定销售拜访的目标？客户喜欢看到的行为和表现是什么？

4. 活动：用自己的客户练习开场白，与讲师演练

‣ 模块三：调查

5. 决策者只会针对自己的需要来做出决策。有的时候决策者是理智的，有的时候不是；有的时候他会说出他的想法，有的时候他不会说明。事实的问题和判断的问题是寻问的两个工具，如何利用这两个工具去获取需要知道的信息，就是这个模块的重点。

6. 有的时候，客户没有立即的需要，但是你知道他们是有的。这个时候，你就要透过寻问技巧来解开客户的需求，让他理解满足这个需求的重要性。

7. 何时需要停止寻问，进行到下一个阶段，则是非常重要。这个模块会在这个部分做仔细说明。

8. 活动：以讲师当客户，学员当销售人员，学员用寻问技巧探询出客户的需要

‣ 模块四：展示

9. 特色是产品的特质，优势是产品的优点，而利益是对于客户而言的价值。客户是购买产品带来的价值，而不是产品的规格。例如购买设备，不是购买设备本身，而是购买设备后带来的产量。你解决的问题越大，带给客户的价值也越高。

10. 在销售过程中，销售人员必须要清楚了解客户的需求，然后连接产品的利益到客户的需求上。

‣ 模块五：达成协议

11. 在销售人员引导客户走过前面的三个阶段后，销售人员可以进行到下一个阶段：达成协议。达成协议不代表说签订合同，而是达成协议这次拜访的目标。

12. 有的时候，在达成协议前，你会需要和客户进行谈判，这个模块会提供简短的谈判技巧介绍。

‣ 模块六：处理异议

13. 有的时候销售过程不会那么顺利，客户可能会表示不关心，这个时候要用一段简单的问句来引发客户的回应。

14. 有的时候，客户会表达负面的顾虑，这个时候就要懂得分辨不同的顾虑类型，进行不同的处理方式。

学习方式：

课前的客户调研

引导性的团体讨论

定制化的角色扮演案例

团体活动和个别活动

课程适用对象：

不同年资的销售人员皆适用