掌握科学实效的区域市场渠道企划的原则与流程操作方法 掌握渠道的选择标准、沟通技巧和谈判策略 掌握渠道关系管理策略、万法 全面提升渠道质量和厂商关系质量 建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

**章啤酒行业当前渠道销环境现状与经销商的生存状态

一、啤酒当前渠道营销环境现状分析

1、营销竞争进入激烈化时代

2、营销进入高成本时代

3、营销渠道进入多元化时代

4、经销商素质参次不齐

5、市场规范程度不够理想

二、部分经销商的经销现状

1、经销商经营规模小，竞争力弱。

2、经销商各自为战，易发生冲突。

3、经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱)

4、经销商渠道不健全，稳定性差。

三、经销商发展面临的内部问题

1、内部的管理不规范

2、员工整体素质较低

3、员工的执行力较差

4、运营及隐性成本大

5、市场信息渠道不畅

四、经销商所面临的外部问题

1、经营模式比较单一

2、投资利润率的下降

3、面对竞争束手无策

4、顾客品牌忠诚度低

第二章啤酒营销渠道分析与模式设计

一、啤酒市场类型特征分析与市场战略选择

1、领导型市场-—-防御战略

2、挑战型市场-—-进攻战略

3、混合型市场-—-侧击战略

4、利基型市场-一游击战略

案例：雪花啤酒市场进攻战略及破解策略

案例：雪津啤酒与惠泉啤酒的较量

二、当前啤酒营销主要渠道模式类型分析

1、深度协销渠道模式应用实践

2、深度分销渠道模式应用实践

3、深度营销的模式应用实践

4、直分销渠道模式应用实践

5、盘中盘渠道模式应用实践

案例分析：金星啤酒办事处渠道模式

案例分析：三得利啤酒深分销策略

案例分析：雪花啤酒深度分销模式分析

第三章营销渠道管理与业务拓展策略

一、如果理解管理二字

1、是先管后理

2、还是先理后管

二、讨论与互动

1、为什么要加强渠道管理?

2、经销商是衣食父母还是儿子孙子?

3、你认识经销商是上帝吗，为什么?

三、如何加强经销商管理

（一）经销商管理内容

1、经销商档案管理

2、经销商区域管理

3、经销商渠道管理

4、经销阁终端管理

5、经销商产品管理

6、经销商政策管理

7、经销商业绩管理

8、经销周团队管理

(二）有效掌控下游经销商的七大策略

1、请君入瓮策略

2、换位反制策略

3、欲擒故纵策略

4、年终总账策略

5、庸人自扰策略

1、以专制胜策略

四、如何为下游经销商提供周到的营销服务

1、体力服务向智力服务的转型

2、市场信息共享（行业、企业、竞争对手)

3、市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4、经营管理(内部管理、市场管理）

5、市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理）

6、售后服务(产品配送、问越处理）

7、能力提升（组织变革、学习培训)

五、如何加强客情关系，密切双方感情。

1、产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

2、对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

3、具体方法：

加强回访（业务员、中高层管理者)

及时处理市场问题

政策兑现及时到位

保证经销商利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀经销商评比物质和精神激励等

六、终端营销创新与业务拓展

1、强化品牌营销意识

品牌是**具竞争力的武器

顾客品牌意识很强

顾客品牌认知需求培养

2、创新品牌传播策略

品牌传播内容(大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖)

经销商店面品牌传播生动化(门头装修、横幅、POP、产品堆头）

开展情感化的公关活动

3、创新促销工具手段

促销的真正目的

促销的合适时机

促销的正确原则

案例分析：某品牌啤酒促销品创新的成功

提升差异性的营销服务

让顾客得到更多实惠（送货上门、分期付款）

获得顾客的信任依赖(不是向顾客销售而是帮助购买)

为顾客提供持续服务(产品销售是服务的开始)

5、创新产品结构开展层次营销

主打产品

获利产品

形象产品